Коммуникативные технологии искажения информации
В процессе коммуникации могут быть использованы различные приемы, позволяющие успешно обмануть собеседника.
Давайте рассмотрим, каким образом может произойти искажение информации. Отметим три возможности: искажение информации может произойти по вине передающего информацию, принимающего информацию (самообман) и канала передачи.
Искажение информации передающей стороной
Способность к обману – сугубо индивидуальная особенность человека. Она может варьировать от полной искренности до неисправимой лживости. Легче обмануть человека, если у него уже есть некая предварительная установка. Вспомним, например, Городничего в "Ревизоре" Н. В. Гоголя. Ожидая приезда ревизора, он внутренне был готов к его появлению, сам создал его образ. Хлестаков лишь воспользовался уже готовой ситуацией.
Искажение информации каналом передачи
Существует проблема многозначности слов, их различного толкования в зависимости от интонации, знаков препинания, контекста или ассоциаций, возникающих у людей на одни и тс же слова. Например: казнить нельзя помиловать. В зависимости от того, где поставить запятую или сделать паузу, смысл информации может коренным образом измениться. С этим зачастую и связано непонимание. Большое значение также имеет контекст сообщения.
Искажение информации принимающей стороной
"Обмануться – ошибиться в своих оценках, чувствах, ожиданиях"[1]. Самообман зачастую играет роль психологической защиты. Когда человек чувствует, что его обманывают другие, он всеми силами противится этому, но невозможно определить момент проникновения заблуждения и самообмана в собственный мозг. В результате человек оказывается в плену иллюзий: политических, расовых, идеологических или каких-либо иных. Затем они становятся частью разума, и уже невозможно изъять их оттуда безболезненно. При самообмане человек верит всему, что укладывается в мысленно созданную им модель ситуации, и отбрасывает, т.е. не замечает, все то, что не согласуется с его представлениями. Этому способствуют сильные эмоции, поскольку они ослепляют человека и не дают адекватно оценить ситуацию. Примером может служить ослепленный ревностью Отелло. Для того чтобы создать у человека ложную модель окружающей действительности, существует масса способов манипулирования имеющейся информацией.
Рассмотрим основные приемы искажения информации. Известные исследователи вопросов обмана, такие как П. Экман, Ю. Щербатых, Р. Гарифуллин, описывают следующие формы искажения информации.
Манипуляции с информационным потоком
Существует много способов манипулирования информацией для создания у человека ложной модели окружающей действительности.
Умолчание (сокрытие) – передача неполной истинной информации, в результате чего жертва совершает ошибку. Человек утаивает какую-то часть информации. Он не обманывает в полном смысле слова. Он просто что-то не договаривает, о чем-то умалчивает. Все его слова соответствуют действительности. Только вот сама реальность описывается частично. Из виду упускается что-то очень важное и значимое. Здесь есть одна тонкость: большинство людей считают, что умолчание и ложь – это разные вещи. Именно поэтому, если есть выбор – как солгать, люди чаще предпочитают о чем-то не сказать, промолчать, нежели открыто искажать факты. И еще одна хитрость: у сокрытия масса преимуществ по сравнению с откровенной фальсификацией.
Самое главное – ничего не нужно выдумывать. Следовательно, нет риска попасться из-за того, что вся "легенда" не отработана заранее. Скрывать легче, чем подтасовывать факты. Да и впоследствии, если такой обман обнаружится, можно будет его легко оправдать: мол, не знал, хотел сказать об этом позже, забыл... Да мало ли что еще можно придумать, когда ложное слово не сказано. В подобных ситуациях человек не заходит слишком далеко. Говоря о своей забывчивости, не нужно запоминать целиком легенду. Необходимо помнить лишь о том, что у вас якобы плохая память. Однако на потерю памяти можно ссылаться только тогда, когда речь идет о незначительных или якобы незначительных, с точки зрения обманщика, вещах либо же о событии, случившемся достаточно давно. Иначе вам никто не поверит.
Селекция – избирательный пропуск к жертве только выгодной обманщику информации.
В соперничестве с деловым партнером подчас гораздо проще бывает скрыть от него часть информации, нежели сказать правду, а потом оспаривать ее в полемике.
Передергивание – такой способ подачи информации, когда привлекается внимание только к тем фактам, которые выгодны источнику информации. О негативных для него фактах даже не упоминается. Сюда же можно отнести создание соответствующего оформления, когда вопрос преподносится под определенным углом зрения. Вспомним одну из рекламных кампаний телевизоров, когда свойство товара, являющееся его недостатком, преподносилось авторами рекламы как его несомненное достоинство.
Искажение состоит в изменении пропорций. Это может быть явное преуменьшение чего-то важного либо, наоборот, преувеличение незначительного. Типичным примером этого приема служат сводки с мест боев. Американский психолог Ф. Батлер предложил простой вариант внешне объективной двусторонней аргументации: он советовал приводить в пользу "своей" позиции наиболее сильные, убедительные аргументы, в пользу же "другой" стороны – наиболее слабые. Так можно показать несостоятельность любого оппонента, любой теории. Можно также сравнивать заведомо неравноценные категории. Неспециалисты этого даже не заметят. В огороде – бузина, а в Киеве – дядька. Это как раз про этот прием.
Переворачивание – перемена местами, замена "черного" на "белое". Вспомним, что писал по этому поводу польский писатель-юморист С. Е. Лец: "Никогда не изменяйте правде! Изменяйте правду!" Одним из примеров этого может быть подмена целей: когда свой интерес выдается за интерес другого человека. Вспомните, например, как красил забор Том Сойер ("Красить забор – это круто").
Дезориентация – откровенное "забалтывание" вопроса. Сообщается все, что угодно, только не по сути дела. Собеседнику выдается масса информации никак не связанной с обсуждаемой темой. Этим его отвлекают от существа рассматриваемого дела. Именно поэтому так важно на переговорах "держать свою цель". Различными политическими лидерами широко используются такие виды дезориентации, как лесть и клевета.
Полуправда – смешивание откровенной лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточная и расплывчатая формулировка обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа: "Не помню, кто сказал..."; искажение достоверного высказывания с помощью оценочных суждений; и т.п. Прием полуправды чаще всего используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить кого-то к определенному выводу. Говорится правда, но только частично.
Подбрасывание ложных доказательств – известно, что люди намного больше доверяют идеям, возникающим в их собственных головах, нежели тем мыслям, которые исходят от другого человека. Поэтому опытные обманщики всегда стараются избегать прямого давления на свои жертвы, предпочитая косвенное, ненавязчивое воздействие.
Как это можно сделать? Например, преподнести жертве факты таким образом, чтобы они навели его на определенный вывод, который нужен фальсификатору. Выводы же, основанные на подброшенных фактах, делаются жертвой совершенно самостоятельно. В данном случае очень важно, чтобы был соблюден важный принцип: доказательства должны быть подброшены вроде бы случайно, косвенно, только тогда они не вызывают подозрения. Отсюда следует вывод: получив доказательства чьей-то вины, подумайте, существуют ли люди, для которых благоприятно такое развитие событий. Возможно, эти сведения появились у вас далеко не случайно. Примеров тому не счесть: события, которые описал Лермонтов в своей драме "Маскарад", а также Яго, который постепенно, шаг за шагом, подогревал ревность Отелло.
Создание "несуществующей реальности" – при помощи мелких, но выразительных деталей вокруг жертвы создастся уголок фальшивого пространства, который должен придать словам и действиям мошенников особую убедительность. Этим приемом широко пользовались печально известные мошеннические пирамиды ("МММ", "Властелина" и др.). У них были шикарные офисы, представительная охрана, т.е. все то, что так ярко свидетельствует о надежности и солидности фирмы.
Маскировка – представляет попытку скрыть какую-либо важную информацию с помощью несущественной. Существует четыре основных варианта маскировки:
- • существенной лжи несущественной ложью;
- • существенной истины несущественной ложью;
- • существенной лжи несущественной истиной;
- • существенной истины с помощью несущественной истины.
Ложный вывод – еще один прием, позволяющий избежать произнесения неправды. Он заключается в том, чтобы позволить собеседнику сделать вывод из сказанного самому, но при этом подвести его к тому, чтобы этот вывод был ложным.
Ложная интерпретация – человеку сообщается много- много правды, которую легко проверить, и капля лжи. В потоке истинных фактов легко проскальзывает и ложная информация.
На логическом уровне это умение внедрить в сознание некоторые ложные посылки на основе большого количества достоверных и легко поддающихся проверке истинных суждений.
Для их внедрения используют такие приемы, как сообщение большого количества истинной информации, среди которой лишь незначительная часть является ложной. В силу этого обнаружить обман довольно трудно – как найти иголку в стоге сена. Например, многие автолюбители сталкиваются с этим приемом на станциях техобслуживания автомобилей. Очень часто при необходимом ремонте того или иного агрегата "мастера-ремонтники" делают даже то, что не нужно. При этом стоимость работы значительно возрастает.
Изменение контекста. Приводится случай из жизни, который был в действительности, по переносится в рамки другого контекста. Это дает возможность сохранить в памяти множество мелких деталей, относящихся к данному случаю, что создаст иллюзию правдивости рассказа. Отпадает необходимость что-то сочинять и специально запоминать. Например, вы с другом поехали на шашлыки в лес, а жене сказали, что ремонтируете в гараже у этого же друга машину. Машину вы действительно ремонтировали, только неделю назад. Придя домой, вы описываете жене весь свой день, когда вы в поте лица действительно занимались машиной. В вашем рассказе множество мелких деталей, которые вам даже не надо выдумывать, а только вспомнить. Иллюзия правдивости рассказа полная!
Эффект обманутого ожидания заключается в том, что человеку, которого хотят обмануть, выдают некоторую информацию, с учетом которой потенциальная жертва прогнозирует дальнейшее развитие событий в наиболее вероятном направлении. Обманщик же поступает иначе, тем самым нарушая ожидания жертвы. Цель его сообщения в том и состояла, чтобы направить мышление собеседника по пути актуализации наиболее часто встречающихся знакомых ситуаций. Таким образом, сам обманутый всегда является как бы невольным соучастником обмана: он жертва собственных неадекватных представлений о действительности. Также обманщики могут использовать истинную информацию, провоцируя собеседника сделать ошибочные выводы из нее.
Обман "от противного". Поймал волк зайца. И просит его заяц: "Делай со мной что хочешь, даже съешь меня, только не бросай в терновый куст". "Если он так этого боится, – подумал волк, – то я его туда и брошу". Так умный заяц обманул глупого волка.
Сообщение правды под видом обмана – родственный предыдущему метод. Надо сказать правду, но с передержками, так, чтобы жертва не поверила ей, т.е. сказать правду лживо. Отто фон Бисмарк говорил: "Если хочешь одурачить мир, скажи ему правду". Обман при помощи правды – редкая форма надувательства. Он очень хорошо срабатывает, потому что люди, как правило, не ожидают подобной наглости. Однако необходимо либо хорошо уметь владеть собой, либо быть хорошим актером.
Ложное объяснение – человек может не таить своих чувств, особенно если у него не получается это сделать, а солгать об их причине. Правдиво признавая переживаемую эмоцию, он вводит в заблуждение относительно причины ее появления. Например, вы обсуждаете вашего начальника, и в это время он входит в комнату. Вы смущены. Однако это смущение можно объяснить чем угодно.
Обманывают тех, кто хочет обмануться. "Мы никого так ловко не обманываем, как самих себя", – это слова Шопенгауэра. И ведь это действительно так! Во многих случаях жертва обмана упускает ошибки человека, искажающего информацию, давая его двусмысленному поведению наиболее благоприятное толкование. Это делается во избежание тех ужасных последствий, которые может повлечь разоблачение. Зачастую жертва одновременно и выигрывает, и проигрывает от неистинной информации или от ее разоблачения, но эти результаты не обязательно уравновешены.
Обман путем перестановки – в этом варианте потенциальную жертву просто заставляют примерить на себя роль обманщика. В результате различных психологических манипуляций жертве начинает казаться, что это уже он обманывает других, у него появляется азарт. Настоящие же мошенники до определенного момента старательно поддерживают эту иллюзию. И только в финале все встает на свои места. Как писал Ларошфуко, "лучший способ оказаться обманутым – посчитать себя хитрее других".
Фальсификация (подтасовка) – передача заведомо ложной информации по существу рассматриваемого вопроса. Сюда можно отнести лжесвидетельство, фальшивые заявления и опровержения, фабрикацию фактов, документов, ссылку на несуществующие источники и т.д.
Обычно к фальсификации прибегают тогда, когда одного умолчания недостаточно. В этом случае человек уже делает следующий шаг: он не только утаивает правдивую информацию, но и подает ложную как истинную. Реальное положение дел скрывается, до партнера доносится заведомо ложная информация.
Часто при искажении информации используются различные уловки. Рассмотрим некоторые из них.
Приманивание – представляет собой создание, демонстрацию приманки, которой мошенник соблазняет жертву. Такой приманкой служит некоторое вознаграждение, например политическая поддержка, вызывающая у жертвы желание вступить в контакт с ним.
Поглаживание – представляет собой различные приемы, создающие у жертвы чувство успеха, счастья, хорошего самочувствия, начиная с одобрительной мимики и жестов и заканчивая утрированной почтительностью и учтивостью. Зачастую мошенник стремится создать у жертвы чувство разочарования, неопределенности, ощущение нужды. Он навязывает потенциальной жертве свои представления о реальности, основываясь на ее стереотипных ожиданиях. Подобные ожидания могут быть двух типов: логические и психологические.
Подталкивание – еще одна простая и доступная в исполнении уловка. Если человек колеблется между несколькими стратегиями поведения, то умелыми действиями и словами его можно подтолкнуть в нужном направлении. Необходимо лишь создать условия для возникновения неправильных представлений в сознании другого человека, дать толчок движению мыслей в нужном направлении, оставаясь при .атом как бы в стороне. Остальное жертва домыслит уже сама. Человек так устроен, что у него богатые воображение и фантазия, он склонен приукрашивать, преувеличивать то, что хочет получить. Дайте, например, толчок ревнивому человеку – остальное он домыслит сам, да еще и сам себя убедит в истинности и правдивости своих домыслов. Примеры? Отелло у Шекспира, Арбенин в драме Лермонтова "Маскарад" – оба убили своих невиновных жен лишь по одному подозрению в измене. Еще один механизм основывается па том, что люди ищут основы своего поведения в поведении других. А поскольку они редко мотивированы желанием обмануть, то и допустить, что цель собеседника – обман, человеку трудно.
Часто используется и такой психологический механизм, как чувство общности посредством упоминания об общих знакомых, месте рождения, обучения и т.п. Подобные упоминания создают чувство близости с мошенником, уменьшают недоверие и подозрительность, облегчая тем самым обман жертвы[2].
Эти и другие методы искажения информации позволяют успешно претворять обман в жизнь. Ложь многогранна, и именно поэтому ее так трудно разоблачить.
На уровне подсознания признаки искажения информации, ее неистинности, считываются любым, даже самым неподготовленным человеком. Возникают вопросы: почему он не допускает эти признаки в сознание, истолковывает их таким образом, чтобы обмануться? Какие психологические мотивы толкают людей на то, чтобы быть обманутыми? Ответы на эти вопросы позволят людям лучше понимать себя и друг друга.
В любом из перечисленных выше случаев какой-то аспект поведения может выдать намерение человека не говорить правду, важно только вовремя заметить этот признак или группу признаков, чтобы принять соответствующие контрмеры. О том, как это сделать, мы рассмотрим далее.
Итак, как мы видим, психологические приемы искажения информации достаточно многообразны. Пожалуй, одним из ключевых пунктов в анализе – истинно сообщение собеседника или нет, является определение его мотивов.
Подумайте: существует ли какая-то причина или какой-то интерес у этого конкретного человека умолчать о каких- либо фактах или же вовсе изменить их? Недаром в милиции при раскрытии преступлений всегда задаются вопросом: кому это выгодно? Если вы собираетесь заключить какую-то торговую сделку с партнером, возможно, стоит более внимательно прочитать текст договора, особенно то, что написано в нем мелким шрифтом. А еще лучше составить текст самому, чтобы не было недоразумений.
