Оптовая торговля

Оптовая торговля – это любая деятельность но продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.

Предприятия приобретают средства производства, исходя из собственных потребностей и платежеспособности. Оптовая торговля не связана с продажей конечным потребителям. Поэтому в оптовой торговле товар может быть продан несколько раз сначала на региональном, а затем на местном уровне, а в розничной торговле – только один раз.

Оптовая торговля выполняет следующие функции:

  • • сбыт и стимулирование сбыта;
  • • закупки и формирование товарного ассортимента;
  • • разбивку крупных партий товаров на мелкие;
  • • складирование;
  • • транспортировку;
  • • финансирование;
  • • принятие риска;
  • • услуги по управлению и консультационные услуги.

Задачи маркетинга в системе оптовой торговли представлены в табл. 8.4.

Таблица 8.4

Задачи маркетинга в оптовой торговле

Направление

Задачи

Разработка маркетинговых стратегий

  • • Удержание и увеличение рыночной доли.
  • • Проектирование сбытовых каналов.
  • • Разработка конкурентного поведения

Проведение маркетинговых исследований

  • • Исследование профессионального рынка сбыта.
  • • Изучение конкурентов.
  • • Исследование мелкооптовой и розничной сети.
  • • Изучение потребителей.
  • • Анализ рынка поставщиков

Сегментирование рынка сбыта

  • • Сегментирование профессиональных покупателей-посредников.
  • • Сегментирование потребителей.
  • • Выбор целевых сегментов рынка

Маркетинг закупок

  • • Определение связи между характером товарного спроса и требованиям к закупкам.
  • • Маркетинговая оценка поставщиков.
  • • Разработка политики в сфере закупки

Маркетинг-логистика

  • • Определение требований покупателей к логистической структуре системы сбыта оптовика.
  • • Поиск конкурентных преимуществ в сфере логистики сбыта

Организация мерчандайзинга

  • • Организация мерчандайзинга по инициативе производителя.
  • • Организация мерчандайзинга по инициативе оптовой компании

Маркетинговые решения в области сбыта

  • • Ценовая политика оптовой компании.
  • • Товарная и ассортиментная политика.
  • • Сбытовая политика.
  • • Сервисная политика.
  • • Коммуникативная политика

Маркетинговый аудит системы сбыта

  • • Организация работы с рекламациями розничной торговли.
  • • Организация работы с претензиями покупателей.
  • • Разработка программы маркетингового аудита сбыта

Основные формы оптовой торговли представлены в табл. 8.5.

Таблица 8.5

Формы оптовой торговли

Форма оптовой торговли

Краткая характеристика

Конкурентные торги

Форма организованной торговли, когда потенциальные продавцы в письменном виде устанавливают все условия покупки, а также характеристики товара или услуги, а покупатель выбирает лучшие предложения. Данная форма торговли представляет обычную рыночную ситуацию, когда продавцы борются за покупателя. Торги бывают открытые и закрытые

Аукционная торговля

Это способ реализации товара, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует конкуренцию многих или нескольких покупателей, присутствующих при продаже. Аукцион проводится не обязательно силами продавца. Как правило, он доверяет продажу своего товара посреднической фирме, занимающейся аукционной торговлей.

Аукцион – форма организации продажи товарных и иных ценностей, основанная на проведении публичных торгов. На аукцион могут предлагаться как большие партии товара, гак и отдельные изделия. В зависимости от характера проводимого аукциона его форма может быть отнесена либо к оптовой, либо к розничной торговле

Оптовые ярмарки

Основное их назначение состоит в налаживании непосредственных контактов между производителем и предприятиями, заинтересованными в приобретении его товаров с целью потребления или последующей перепродажи. На оптовых ярмарках могут принимать участие: оптовопосреднические и производственные предприятия, кооперативные организации и отдельные частные фирмы

Бартерные сделки

Прямой товарообмен между производителем и потребителем товара (или вид торговых сделок, при которых взаимный обмен продукцией осуществляется без денежной оплаты). Пропорции обмена при этом определяются с учетом соотношения цен на обмениваемые товары на мировом или внутреннем рынке, качества продукции и условий ее поставок. В мировой практике бартерные сделки мало распространены и составляют 2% от товарооборота

Товарные биржи

Это организации, формирующие оптовый рынок путем осуществления гласных публичных торгов, проводимых в заранее определенном месте и в определенное время по установленным правилам. На бирже совершается два основных вида сделок: сделки на реальный товар и срочные (фьючерсные) сделки. Важнейшие центры международной биржевой деятельности сосредоточены в США и Англии. В последнее время возросла роль бирж Японии. На долю этих трех стран приходится около 98% международного биржевого оборота

Существуют следующие категории организации оптовой деятельности: оптовая деятельность производителей; коммерческая оптовая деятельность; агенты и брокеры (рис. 8.3).

Категории организации оптовой торговли

Рис. 8.3. Категории организации оптовой торговли

Рассмотрим их более подробно.

Оптовая деятельность производителей. В этом случае производители сами выполняют все оптовые функции без привлечения посредников. Оптовая торговля производителей осуществляется через сбытовые конторы и отделения. Сбытовые конторы обычно располагаются в производственных помещениях или вблизи рынка сбыта и не занимаются хранением товаров. Отделения производителя имеют условия не только для продажи продукции, но и для ее хранения. Отделения и конторы по сбыту открываются производителями товаров с целью усилить контроль над запасами, торговлей и продвижением.

Коммерческая оптовая деятельность. Коммерческие оптовые организации получают право собственности на товар, с которым работают. В зависимости от сферы деятельности могут называться по-разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, торговые дома.

Коммерческие оптовые организации бывают:

  • • с полным циклом обслуживания;
  • • с ограниченным циклом обслуживания.

Коммерческие оптовые организации с полным циклом обслуживания предоставляют полный набор услуг:

  • • собирают ассортимент продукции в определенном месте;
  • • предоставляют торговый кредит;
  • • осуществляют хранение и доставку товаров;
  • • предлагают помощь в реализации товаров;
  • • обеспечивают сотрудников для персональной продажи;
  • • предлагают поддержку в области исследований и планирования.

Эти организации распространены для бакалейных товаров, табачных изделий, алкогольных напитков, сантехнического оборудования и лекарств.

Коммерческие оптовые организации с ограниченным циклом обслуживания тоже получают право собственности на продукцию, но функций выполняют меньше.

Агенты и брокеры. Выполняют различные оптовые функции, однако нс принимают право собственности на товары и выполняют лишь несколько функций. Их основная задача – содействие купле-продаже. В отличие от коммерческих оптовых организаций, которые получают прибыль от продажи принадлежащих им товаров, агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение от продажной цены.

Агенты и брокеры специализируются на определенных видах продуктов или покупателей. Агенты отличаются от брокеров тем, что первые используются на постоянной основе, а последние – временно. Основная функция брокера – свести вместе покупателя и продавца и помочь им договориться. Оплату брокеров осуществляет нанимающая их сторона. Брокеры не держат товарных запасов, не занимаются транспортировкой товаров, не участвуют в финансировании сделок, не принимают на себя риска. Агенты представляют интересы либо покупателей, либо продавцов.

Существуют разные классификации предприятий оптовой торговли. Виды предприятий оптовой торговли в зависимости от пяти классификационных признаков представлены на рис. 8.4.

Классификация организаций оптовой торговли

Рис. 8.4. Классификация организаций оптовой торговли

В зависимости от широты ассортимента выделяют оптовые организации:

  • • с широким ассортиментом (1 – 100 тыс. наименований);
  • • с ограниченным ассортиментом (< 1000 наименований);
  • • с узким ассортиментом (< 200 наименований);
  • • со специализированным ассортиментом.

В зависимости от способа доставки:

  • • оптовые организации осуществляют доставку своим транспортом;
  • • продажу со склада (самовывоз).

В зависимости от степени кооперации выделяют оптовые организации:

  • • горизонтальной кооперации для совместных закупок и организации оптовых рынков;
  • • вертикальной кооперации для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей.

В зависимости от отношения к системе сбыта выделяют:

  • • эксклюзивную систему сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга;
  • • селективная система сбыта: дистрибьюторские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями;
  • • интенсивную систему сбыта: работа одновременно со всеми посредниками.

В зависимости от размера оборота выделяют:

  • • крупных оптовиков;
  • • средних оптовиков;
  • • мелких оптовиков.
 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >