Концепция глобального рынка при выборе каналов распределения

Рассмотрим пример компании Dell. В основном она реализует свою продукцию, используя прямые продажи с помощью call-центров, принимающих заказы из различных регионов. Если покупатель в Португалии звонит по местному номеру в компанию Dell, он автоматически переводится в call-центр во Франции, где говорящий по-португальски представитель компании отвечает на вопросы покупателей. Второй вариант прямых продаж получил развитие в последние несколько лет. С 1996 г. оформить заказ можно не только позвонив по телефону, но и через Интернет.

Стратегия прямых продаж позволяет работать со всеми целевыми сегментами. Dell[1] выделяет продукты бизнес-класса (OptiPlex, Vostro, п Series, Latitude, Precision, PowerEdge, PowerVault, Dell/EMC и др.), которые отличаются долговечностью, высоким качеством; продукты для домашнего использования (Inspiron, Studio, XPS, Studio XPS, Alienware, Adamo), отличающиеся более низкой ценой; периферическую продукцию (флэш-память, ЖК-телевизоры, принтеры, мониторы).

Также для стимуляции прямых продаж специалисты компании используют социальные сети, рассылая специальные предложения в системах Twitter, Facebook, MySpace, YouTube.

По оценкам специалистов, в июне 2009 г. Dell удалось получить выручку в размере 3 млн долл. США от продаж в результате деятельности компании в социальных сетях. Для одной из крупнейших компаний цифра невелика, но она растет высокими темпами. Уже к концу 2009 г., по данным Bloomberg, выручка составила 6,5 млн долл. США[2]. Таким образом, компании удалось увеличить объем выручки от продаж в результате рассылки предложений в социальных сетях в 2 раза всего за полгода.

Компания Dell привлекла 100 человек для рассылки предложений по 35 различным каналам в социальных сетях. Такой способ стимулирования продаж имеет популярность не только в США, но и в Бразилии (800 тыс. долл. США выручки), а также в Мексике, Китае, Японии и некоторых других странах.

Руководство компании сообщает: "Это очень важный канал для нас, и он очень быстро растет. И его большое преимущество, что он работает глобально"[3].

Чтобы быть ближе к покупателям в Европе и Азии, Dell производит свою продукцию на заводах в Ирландии и Малайзии, которые построены по такой же схеме, что и завод в США. Это позволяет компании отлаженно вести прямые продажи конечным потребителям по всему миру.

В 1990 г. в Dell попробовали продавать свою продукцию не напрямую, а через магазины-склады и компьютерные супермаркеты, но большого успеха не достигли, и руководство компании решило вернуться к старой проверенной модели прямых продаж. На тот момент компания была крупнейшим продавцом компьютеров.

В Dell снова вернулись к идее непрямых продаж через 18 лет. В связи с изменениями на рынке компьютеров, связанными с ростом сложности данной техники, стало необходимым использование новых способов продаж.

Конкуренты компании открывали магазины с выставочными образцами продукции. На рынке появились киоски. Компания Dell, сохраняя преимущественно стратегию прямых продаж, также открыла несколько киосков и стала продавать продукцию через компании-представители в различных странах. В 2008 г. уже 100 локальных дистрибьюторов продавали продукцию Dell. Также Dell открыла несколько компьютерных киосков в США и Европе. Но все же стратегия прямых продаж остается основной для компании Dell.

  • [1] Официальный сайт компании Dell. URL: dell.com/
  • [2] Dell в Twitter. URL: mashable.eom/2009/12/08/dell-twitter- sales/
  • [3] URL: mashable.com/2009/12/08/dell-twitter-sales/
 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >