Ставка на спорт и благосостояние

Действительно, выход к потребителям со специальной "российской" номенклатурой, к тому же в том ценовом секторе, где традиционно невысока конкуренция, был интригующим. Но обосновать его можно довольно просто – в России к 2007 г. заметно выросла стоимость продаваемых сотовых телефонов. А предложение российских аппаратов, по мнению Haier, могло лишь подстегнуть продажи.

В итоге Haier нацелилась на то, чтобы в 2007–2008 гг. стать лидирующей компанией на российском рынке.

Немалую роль в таком стремлении, по мнению китайских специалистов, должна была сыграть рекламная кампания. Результат данного подхода проявился в том, что фирма как один из крупнейших китайских производителей приняла участие в Национальной выставке Китая в России. В дни ее проведения состоялась пресс-конференция "Олимпийский дух сотрудничества", на которой было объявлено, что лицом Haier в России выбрана Анастасия Мыскина. Почему выбор пал на теннис? Сказать трудно. Может, сыграла роль память прежних лет, когда в теннис играли в Кремле, либо китайцы обратили внимание на то, что в основном только на теннисных соревнованиях трибуны практически всегда заполнены зрителями. Только спорт он и есть спорт, тем более что в России на высшем уровне всегда относились к спортивным достижениям весьма приветливо. Так что Haier не прогадала, начав программу продвижения своего бренда на российском рынке через спортивные мероприятия[1].

Таким образом, механизм освоения российского рынка китайской Haier можно представить как выход в Россию западной компании с товарами качественными, но по-китайски дешевыми. Фирма оказалась достаточно настырной, чтобы не отказаться от своих намерений после первого и второго провалов. По всей видимости, сказались опыт освоения циничных западных торговых площадок и природная психология китайцев – медленно, но верно идти к намеченной цели, помноженные на стремление учиться и готовность меняться.

Компания "Гарант" и региональные рынки России

20 лет назад компания "Гарант" первой в России создала инновационную справочно-правовую систему, основав тем самым новую деятельность – область правовой информации.

История компании "Гарант" началась в 1990 г. Тогда коллектив разработчиков состоял из четырех человек, а первая версия системы содержала всего четыре документа. С самого начала ставка была сделана на постоянное развитие и совершенствование возможностей системы и создание мощного информационноправового ресурса[2].

Система "Гарант" стала первой в России массовой коммерческой компьютерной правовой системой. Сегодня разработкой, производством и предоставлением пользователям продуктов и услуг, входящих в информационно-правовое обеспечение "Гарант", заняты 9000 высококвалифицированных специалистов в 500 городах России.

Обучение работе с системой "Гарант" сегодня ведется в ведущих вузах по всей стране. Ключевым принципом работы компании является поддержание постоянного контакта с клиентами. Обслуживание пользователей осуществляют официальные уполномоченные партнеры компании практически во всех городах и населенных пунктах страны. Партнеры работают по единым стандартам качества обслуживания и обеспечивают первоклассный сервис и профессиональную поддержку.

В целях построения в России правового общества партнеры компании объединились в Российскую ассоциацию правовой информации (РосАПИ) "Гарант".

В 1992 г. компания "Гарант Интернэшнл" стала официальным представителем "Гарант" в Санкт-Петербурге[3].

Компании "Гарант", чтобы догнать конкурента – компанию "КонсультантПлюс", прочно закрепившуюся в регионах, пришлось изменить систему продаж и перейти на франчайзинговую схему отношений с партнерами.

Основанная в 1990 г. компания "Гарант" с момента своего основания тратила бо́льшую часть людских и финансовых ресурсов на улучшение качества продукта. В это время конкурент компании "Гарант" – компания "КонсультантПлюс", вышедшая на рынок в 1992 г., кроме инвестиций в продукт активно развивала партнерскую сеть в регионах.

В результате к 1999 г. Гарант имел прочные позиции только в Москве, где незначительно уступал КонсультантПлюс (по внутренним подсчетам обеих компаний – независимые исследования рынка тогда еще не проводились). В регионах же Гарант контролировал не более 10% пользователей, в то время как доля рынка конкурента в регионах приближалась к 90% (некоторые клиенты использовали одновременно обе системы).

Руководство Гарант сложившаяся ситуация не устраивала. Стало ясно, что для занятия рынка недостаточно иметь конкурентоспособный продукт, необходимо наладить эффективную систему сбыта и сервисного обслуживания[4].

Добиться резкого роста своей доли рынка компания могла четырьмя способами: придумать принципиально новый продукт; за короткое время вложить в развитие региональной сети огромные деньги; дождаться, когда конкурент допустит ошибку; сделать ставку на планомерный рост, правильно распределяя ресурсы и уделяя внимание наиболее важным показателям.

  • [1] Кирилов С., Тинтин Л. Указ. соч.
  • [2] Официальный сайт компании "Гарант". URL: garant.ru/
  • [3] Официальный сайт компании "Гарант Интернэшнл" в Санкт-Петербурге. URL: garant.spb.ru/
  • [4] Бурсак А. Как компания Гарант занимала региональный рынок // Маркетинг-журнал 4P.ru (17.09.2004). URL: 4p.ru/main/ theory/2803/
 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >