CDI/BDI-матрица

Данный метод хорошо применим для планирования товаров, цена и маржа которых не зависят от региона, т.е. регионы, в которых развивать продажи данного товара коммерчески невыгодно из-за низкой маржи, в анализе отсутствуют. Чаще всего анализируются биржевые товары.

  • Маржа (margin) – процент стоимости товаров, который нужно добавить к их стоимости, чтобы получить продажную цену.
  • Биржевые товары (commodity) – товары, активно перепродаваемые на организационных рынках. Особенностями таких товаров являются: стандартность потребительских свойств, хранимость, транспортируемость, дробимость партий. Конкретные экземпляры таких товаров являются легко взаимозаменяемыми (или качественно однородными), и практически не имеет значения, кто, где и как их произвел (нефть, молоко, бумага, медь и т.д.) [6].

Применение CDI/BDI-матрицы предполагает три последовательных этапа.

  • 1. Выделение ведущих регионов.
  • 2. CDI/BDI-анализ, построение матрицы (рис. 5.4).

Для интересующих компанию регионов рассчитываются индексы развития отрасли CDI (Category development index) и развития продаж товара компании BDI (Вrend development index).

Матрица CDI/BDI-анализа

Рис. 5.4. Матрица CDI/BDI-анализа

  • 3. Классификация регионов:
  • 1) высокий CDIвысокий BDI – сильный рынок с хорошим потенциалом, продажи на данном рынке будут заслуженно расти при применении правильной стратегии. Необходимо усилить внимание клиентов к новой торговой марке, обеспечить количество

и качество программ по их удержанию. Для выхода на лидирующие позиции на территориях указанных городов необходимо сделать акцент на узнаваемости торговой марки, рассказать о ее преимуществах (качестве товара) потребителю;

  • 2) высокий CDIнизкий BDI – потенциально хороший рынок для дальнейшего развития. Потребуется приложить усилия для преодоления конкурентов, максимально усилить работу по взаимодействию с конечным потребителем, дистрибуторами и их партнерами (т.е. торговыми точками). Активное влияние на потребителя с двух сторон поможет добиться увеличения спроса, узнаваемости торговой марки и, как следствие, увеличения продаж;
  • 3) низкий CDIнизкий BDI – перспектив в развитии рынка регионов данного квадранта нет. Необходимо постараться наладить дистрибуцию и представить товар в максимально возможных точках (четко знать места посещения для совершения покупки целевой аудитории). Осуществление активных действий по продвижению товара, направленных па конечного потребителя, не принесет увеличения объема продаж;
  • 4) низкий CDIвысокий BDI – развитие данного рынка не приведет к увеличению продаж. Необходимо наладить дистрибуцию, постараться это сделать с помощью существующих партнеров для снижения затрат. Потребление продукции достаточно низкое, поэтому активные вложения в продвижение торговой марки приведут к отрицательному результату.

ADL-матрица

ADL-матрица, разработанная Артуром Д. Литтлом (ArthurI). Little), представляет собой модель управлением портфелем. Данная модель строится на двух переменных, отражающих зрелость сектора (жизненный цикл отрасли) и положение по отношению к конкурентам. Для составления матрицы достаточно пройти следующие три последовательных этапа [30].

Определение первой переменной матрицы – степени зрелости рынка

В табл. 5.11 нужно ответить на ряд вопросов, поставив значение "1" в ячейке, наиболее соответствующей определению отрасли, в которой функционирует компания. Столбец, получивший наибольшее количество суммарных баллов, будет соответствовать степени зрелости рассматриваемой отрасли.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >