Приемы нейтрализации замечаний оппонента

Приведем материал из Интернета, принадлежащий перу П. Мицича. В этой статье приводится множество практических рекомендаций о способах реагирования и поведения в период "обстрела" оппонентом замечаниями и возражениями. Предлагаем вам подумать над этими советами, сделать выводы и, может быть, частично их принять.

Приведем ряд рекомендаций о способах реагирования и поведения в период обстрела собеседником замечаниями и возражениями. Предлагаем читателям подумать над ними, сделать выводы и, может быть, частично принять.

  • Собеседник не всегда прав, но часто нам выгодно признать его правоту, особенно в мелочах.
  • Крупные шаги, как правило, выгодны. Они открывают новые возможности, за счет чего быстро восстанавливается потерянное на время преимущество.
  • До определенного предела замечания и возражения можно считать естественным явлением в любой беседе, но ни в коем случае не следует чувствовать себя обвиняемым, который должен, безусловно, защищаться. Для того чтобы легче было понять положение нашего собеседника и его реакцию, нужно постараться посмотреть на замечания и на собеседника субъективно – с его точки зрения. Объективной причиной замечаний часто может быть какая-нибудь мелочь.
  • В момент высказывания замечания собеседник редко остается спокойным; как правило, ожидая нашу реакцию, он становится чувствительным к любому знаку недоверия и вызывающего поведения. Вывод напрашивается сам собой – в таких ситуациях мы должны полностью продумать и контролировать свое поведение, чтобы не подливать масла в огонь.
  • Замечания, причиной которых является комплекс неполноценности, переживаемый нашим собеседником, требуют особого внимания и большой осторожности, так как в случае оскорбления его как личности дело может дойти до скандала и беседа может опуститься до уровня обычной ссоры.
  • Следует иметь в виду, что замечания и наблюдения нс всегда должны относиться к материалу в целом, являющемуся предметом беседы, они, скорее, могут относиться к его целесообразности, выбору и способу преподнесения.
  • Не нужно делать выводов о неискренности нашего собеседника до тех пор, пока действительно не будет доказано, что он говорит неправду. При этом лучше постараться оправдать собеседника, чем его сразу же осудить. В чем-то он может быть и неправ, но, несмотря на это, к нему можно отнестись с доверием, что, конечно же, существенно облегчит достижение взаимопонимания в деловой беседе.
  • Если мы пойдем навстречу сомнительным замечаниям и возражениям, это не будет, безусловно, означать, что мы

берем на себя вину или что эти замечания нас к чему-то обязывают в будущем.

  • Можно привести собеседника в хорошее расположение духа, пойдя на некоторые уступки. Но нужно точно знать размеры уступок, прежде чем на них решаться. Часто уступка в сущности меньше, чем нам кажется на первый взгляд.
  • Любое несогласие с замечанием нужно исчерпывающе разъяснить собеседнику (оно также должно быть мотивировано с точки зрения психологии), так как корректное опровержение замечания часто может поднять наши шансы на успех в деловой беседе.
  • Следует воздержаться от столкновений в беседе, так как этим на деле можно поставить под вопрос корректность наших отношений с собеседником.
  • При эмоциональной реакции собеседника следует вспомнить, что с возбужденным и взволнованным человеком вряд ли можно разговаривать по-деловому.
  • Собеседник всегда должен чувствовать, что мы относимся к его замечанию с полной серьезностью и что мы его тщательно рассмотрели, прежде чем давать окончательный ответ. Кроме того, целесообразно изложить ему свои мысли о замечании и промежуточные оценки, увязка которых ведет к нейтрализации замечания. При этом, конечно, не следует бросаться в другую крайность – чрезмерно затягивать объяснения.
  • Следует облегчить собеседнику возможность высказывать замечания и возражения, попытаться обнаружить его невысказанное неудовольствие и волнение.
  • Ответ на ясные и обоснованные замечания не требует особой тактики и специальной трактовки. В таких случаях по возможности мы должны как можно скорее и с чувством полной ответственности и внимания разобраться в ошибках, из-за которых собеседник нас избегает и оставляет без внимания.

Это вкратце бонтон – правила хорошею тона, которых следует придерживаться тогда, когда собеседник начинает нам делать замечания в ходе деловой беседы. Этих правил не следует придерживаться слишком строго, так как и они развиваются и приспосабливаются к практике и действующим нормам делового поведения и, конечно же, к нашей личности и личности собеседника.

Резюме. Оглянемся назад и попытаемся привести в систему введенные понятия. Понятно, что замечания

в принципе не являются препятствием для беседы, наоборот, можно сказать, что в них выражаются желания и проблемы нашего собеседника и его заинтересованность в данной беседе.

Цели нейтрализации (опровержения) замечаний:

  • – убедительность изложения;
  • – надежность изложения;
  • – развеивание сомнений;
  • – мотивы сопротивления и точка зрения.

Почему возникают замечания:

  • – защитная реакция;
  • – спортивная позиция;
  • – разыгрывание роли;
  • – другой подход;
  • – несогласие;
  • – тактические раздумья.

Каковы закономерности поведения людей:

  • – разыгрывание принятой на себя роли;
  • – оправдания и отговорки;
  • – богатство опыта.

Какова логическая структура опровержения замечаний:

  • – локализация;
  • – анализ замечаний;
  • – обнаружение настоящей причины;
  • – выбор тактики;
  • – выбор метода;
  • – оперативное опровержение замечаний.

Какие виды замечаний чаще всего встречаются:

  • – невысказаннные замечания;
  • – отговорки;
  • – предрассудки;
  • – ироничные замечания;
  • – стремление получить информацию;
  • – желание показать себя;
  • – субъективные замечания;
  • – объективные замечания;
  • – общее сопротивление;
  • – последняя попытка.

Какие приемы применяются для нейтрализации (опровержения):

  • – ссылки, цитаты;
  • – бумеранг;
  • – сжатие;
  • – одобрение и уничтожение;
  • – переформулировка;
  • – условное согласие;
  • – эластичная оборона;
  • – принятые предпосылки;
  • – сравнения;
  • – метод опроса;
  • – да..., но...?;
  • – защитные меры;
  • – предупреждение;
  • – доказательство бессмысленности;
  • – отсрочка.

Как обращаться с замечаниями при их нейтрализации:

  • – локализация;
  • – тон ответа;
  • – открытое противоречие;
  • – уважение;
  • – признание правоты;
  • – воздержанность в личных оценках;
  • – краткость ответа;
  • – контролирование реакций;
  • – недопущение превосходства;
  • – подготовка.

Когда отвечать на замечание:

  • – до того, как замечание высказано;
  • – сразу после того, как оно высказано;
  • – позднее;
  • – никогда.
 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >