Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Деловые коммуникации

Модель нейролингвистического программирования

Нейролингвистическое программирование (НЛП)[1] – это направление прикладной психологии, позволяющее осуществлять эффективную коммуникацию, быстро вызывая специфические желательные изменения в человеке. В недобросовестных и непрофессиональных руках может превратиться в мощное средство манипулирования людьми, модификации их сознания, деформации личности.

Поскольку любая работа с информацией проходит ряд обязательных стадий (введение, отработка, оценка), в НЛП выделяются три информационные системы активности человеческого мозга:

  • – ведущая, отвечающая за извлечение информации;
  • – репрезентативная, обеспечивающая представление информации сознанию;
  • – референтная, осуществляющая сверку полученного результата с искомым.

Представление информации сознанию может осуществляться у человека преимущественно по одному из каналов:

  • – визуальному (визуалист воспринимает мир картинками, обладает прекрасной зрительной памятью, впечатлителен и активен);
  • – аудиальному (аудиалист обладает хорошей памятью на звуки, может слышать то, что не слышат другие);
  • – кинестетическому (кинестетик воспринимает мир чувствами, эмоциями и ощущениями).

Примерный вариант стратегии внутреннего мышления по каналом восприятия в рамках НЛП показан в табл. 10.4.

Таблица 10.4

Примерный вариант стратегии внутреннего мышления

Диалог человека

Фиксация глаза

Что говорящий строит внутри себя

Модальность

Степень

"Ну, вы знаете..."

Вправо вверх

Картинка

Визуальная

Ведущая система

"...я действительно..."

Вправо вниз

Чувства приятные

Кинестетическая

Репрезентативная система

"...испытываю ревность"

Влево вниз

Я говорю себе, что это сумасшествие, ведь у меня нет для этого никаких оснований, но чувство ревности меня все равно мучает

Слуховая

Референтная система

Информация о преобладающей у человека модальности в представлении информации сознанию может быть получена путем наблюдения за его поведением и методом интервью. У специалистов в области НЛП разработаны многочисленные методики получения информации о ведущем канале восприятия, в том числе касающиеся интерпретации движений глаз и рук, тональности голоса, особенностей лексики и др.

Полученная информация может быть использована в процессе деловых бесед для выбора тех средств аргументации, убеждения, которые соответствуют ведущей модальности человека:

  • – визуалиста скорее убедят графики, таблицы, рисунки и т.п.;
  • – аудиалиста – хорошо составленная убедительная речь;
  • – кинестетика – опора на позитивные эмоции, "взывание к чувствам".

Кстати, при необходимости психокоррекции, проведения психотерапии с целью изменения сознания, способов поведения и деятельности, на человека организуется специфическое воздействие с опорой на выявленный ведущий канал. Если канал не выявлен, нужно организовать воздействие по всем каналам, тогда вероятность "доведения воздействия до сознания" повышается.

Профиль клиента из 66 пунктов (по Маккею)

Корпорация "Маккей Энвилоуп"[2].

Профиль клиента из 66 пунктов

Дата заполнения.

Дата внесения последних дополнений.

Кто заполнил анкету.

Клиент

1. Фамилия и имя.

Прозвище.

Занимаемая должность.

  • 2. Название фирмы и адрес.
  • 3. Домашний адрес.
  • 4. Телефон:
    • – служебный;
    • – домашний.
  • 5. Дата и место рождения.
  • 6. Рост.

Вес.

Особенности физического состояния (например, лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т.п.).

Полученное образование

7. Средняя школа и год окончания.

Высшее учебное заведение.

Когда окончил.

Какой степени получен диплом.

8. Какие награды получал в колледже.

Ученые степени.

9. В каком студенческом объединении состоял.

Какими видами спорта занимался.

  • 10. Какой вневузовской общественной деятельностью занимался.
  • 11. Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для нее) это обстоятельство болезненным?

Чем компенсировалось отсутствие высшего образования?

12. Прохождение военной службы.

Звание при увольнении в запас.

Отношение к своей службе в армии.

Семья

13. Семейное положение.

Фамилия и имя жены (мужа).

  • 14. Образование жены (мужа).
  • 15. Круг интересов жены (мужа), общественная деятельность, членство в каких-либо организациях.
  • 16. Дата свадьбы.
  • 17. Дети (если есть), имена и возраст.

Является ли клиент чьим-либо опекуном?

  • 18. Образовательный уровень детей.
  • 19. Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т.п.).

Предшествующая деятельность

20. Прежние места работы (сначала указывается последнее). Фирма.

Адрес.

Даты (с по________).

Занимаемая должность.

Адрес.

Даты (с по_________).

Занимаемая должность.

21. Предшествующая должность (в фирме, где работает в настоящее время).

Даты.

  • 22. Имеются ли в кабинете клиента какие-либо "символы" социального положения?
  • 23. Членство в профессиональных или отраслевых обществах. Какие занимает в них должности, какие получал награды.
  • 24. Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается?
  • 25. Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании.
  • 26. Являются ли эти отношения хорошими? Почему?
  • 27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом?
  • 28. Тип контакта.

Характер отношений.

  • 29. Как клиент относится к своей фирме?
  • 30. В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности?
  • 31. В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности?
  • 32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием?
  • 33. Думает ли клиент о настоящем или о будущем?

Особые интересы

  • 34. Клубы или профессиональные клубы (масоны, кивани и т.д.).
  • 35. Является ли политически активным?

Партия.

Значение для клиента.

36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства?

Какую?

37. Религия.

Является ли ревностным прихожанином?

  • 38. Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, членство в организации "Анонимные алкоголики" и т.п.).
  • 39. Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу?

Стиль жизни.

  • 40. Медицинское заключение (состояние здоровья в данное время).
  • 41. Употребляет ли клиент спиртные напитки?

Если да, то какие и в каком количестве?

  • 42. Если он нс употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие?
  • 43. Курит ли клиент?

Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии?

  • 44. Куда он предпочитает ходить па ленч, на обед?
  • 45. Любимые кушанья.
  • 46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его ленч или обед?
  • 47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время?
  • 48. Как и где клиент обычно проводит отпуск?
  • 49. Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды "болеет"?
  • 50. Какой марки у него автомобиль (автомобили)?
  • 51. О чем любит поговорить?
  • 52. На кого именно клиент старается произвести впечатление?
  • 53. Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей?
  • 54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента?
  • 55. Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?
  • 56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная личная цель клиента?
  • 57. Какова, по вашему мнению, ближайшая личная цель клиента?

Клиент и вы

  • 58. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом?
  • 59. Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента?

Если да, то какие?

  • 60. Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок?
  • 61. Беспокоится ли он (она) прежде всего о мнении других?
  • 62. Или же клиент является эгоцентричным?
  • 63. В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы?
  • 64. Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента?

Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы?

  • 65. Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем? Каким образом?
  • 66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы?

  • [1] См.: Рабочая книга практического психолога: Технология эффективной профессиональной деятельности (пособие для специалистов, работающих с персоналом). М.: Красная площадь, 1996. С. 296–328.
  • [2] См.: Маккей X. Как уцелеть среди акул. С. 33–36.
 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы