Психологические методы анализа конкурентов

Конкуренция представляет собой борьбу за ограниченный объем платежеспособного спроса потребителей, ведущуюся фирмами на доступных им сегментах рынка[1].

Анализ рынка в качестве необходимого элемента включает в себя анализ конкурентного окружения. Без этого невозможно грамотно выстроить стратегию собственной организации.

При анализе конкурентов используется SWOT-анализ – анализ сильных и слабых сторон компании, а также возможностей и угроз, исходящих из ее ближайшего окружения (внешней среды).

Рассмотрим основные этапы проведения SWOT-анализа.

  • 1. Определение сильных и слабых сторон организации. Для этого необходимо:
    • • составить перечень параметров, по которому организация будет оцениваться;
    • • по каждому параметру определить, что является сильной стороной, а что – слабой;
    • • из всего перечня выбрать наиболее важные сильные и слабые стороны организации и занести их в матрицу SWOT- анализа (рис. 6.1).
  • 2. Определение рыночных возможностей и угроз. Данный этап позволит оценить ситуацию вне вашего предприятия и понять, какие есть возможности, а также каких угроз следует опасаться (и, следовательно заранее к ним подготовиться).

Методика определения рыночных возможностей и угроз практически идентична методике определения сильных и слабых сторон организации.

  • 3. Сопоставление сильных и слабых сторон организации с возможностями и угрозами рынка. Этот этап позволит ответить на следующие вопросы, касающиеся дальнейшего развития бизнеса:
    • • Как я могу воспользоваться открывающимися возможностями, используя сильные стороны предприятия?
    • • Какие слабые стороны предприятия могут мне в этом помешать?
    • • За счет каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы?
    • • Каких угроз, усугубленных слабыми сторонами предприятия, мне нужно больше всего опасаться?

Матрица SWOT-анализа

Рис. 6.1. Матрица SWOT-анализа

Также распространенным методом, который используется при анализе конкурентного окружения, является наблюдение. В качестве предмета наблюдения в маркетинговом исследовании могут выступать:

  • • действия потребителей – процесс выбора и покупки товара, процесс потребления, использования товара, его утилизации, маршруты движения;
  • • действия персонала – процесс обслуживания потребителей, действия при выполнении рабочих операций, маршруты перемещения;
  • • организации – используемые помещения и оборудование, складские запасы (товарные категории и объемы);
  • • материальные объекты – домашние запасы, бренды купленных товаров, мусор и отходы производства, штрихкоды проданных товаров;
  • • физические реакции и процессы потребителей – движение глаз, диаметр зрачка, гальваническая реакция, тембр голоса, задержка ответа;
  • • физические реакции и процессы материальных объектов – каналы настройки теле- и радиоаппаратуры, длительность включения канала, работа оборудования, приборов.

Одной из распространенных техник наблюдения в маркетинге является "mystery shopping", или таинственный покупатель. Суть метода заключается в имитации процесса покупки или выбора товара так называемым "таинственным покупателем" – исследователем, который ведет себя в торговой точке в соответствии с заранее запланированной схемой. После общения с продавцом исследователь фиксирует результаты в специальном бланке. В некоторых случаях применяется также запись процесса выбора товара на скрытый диктофон.

Mystery shopping позволяет собрать необходимую информацию тайным образом, исключив мощнейший фактор влияния на поведение продавца – его осведомленность о проведении исследования.

  • [1] Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика. М., 1998. С. 36.
 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >