Ценовые стратегии предприятия

Развиваемые компетенции:

знать

• основные элементы и этапы разработки ценовой стратегии;

уметь

• выбрать тип ценовой стратегии в зависимости от уровня цен, рынков сбыта, их сегментов и покупателей;

владеть

• методологией выбора различных стратегий для решения задач, стоящих перед фирмой.

Этапы разработки ценовой стратегии

Политика цен предприятия служит основой для разработки его стратегии ценообразования. Ценовые стратегии составляют часть общей стратегии развития предприятия.

Стратегия ценообразования это набор правил и практических методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на конкретные виды продукции, выпускаемые предприятием.

Разработка ценовой политики и стратегии предприятия предусматривает проведение ряда работ и расчетов. Во-первых определяется оптимальная величина затрат на производство и сбыт продукции предприятия, чтобы получить прибыль при том уровне цен на рынке, который предприятие может достичь для своей продукции. Во-вторых, устанавливается полезность продукции предприятия для потенциальных покупателей (определяются потребительские свойства) и меры по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен их потребительским свойствам. В-третьих, рассчитывается объем продаж продукции или доля рынка для предприятия, при которых производство будет наиболее прибыльным.

Решения по цепам принимаются в тесной увязке с решениями по объемам производства, управлению затратами, дизайну и конструированию продукции, ее рекламе и методам сбыта.

Можно выделить следующие основные элементы и этапы разработки ценовой политики и стратегии.

Сбор исходной информации для разработки ценовой политики и стратегии предприятия

В ходе этого этапа выполняются следующие мероприятия.

  • 1. Оценка затрат. При оценке затрат производства и сбыта продукции основное внимание уделяется выявлению всех тех затрат, с которыми реально связаны производство и сбыт дайной продукции, а также анализу тех статей затрат, величина которых может изменяться при изменении объемов выпуска (продаж) продукции в результате изменения цен.
  • 2. Уточнение финансовых целей предприятия. Ценовая стратегия должна соответствовать главным финансовым целям предприятия, принятым на ближайшее время и перспективу. В связи с этим определяется минимальный уровень прибыльности, необходимый при продаже каждого вида продукции, а также приоритетность задачи – получение наибольшей прибыли или прибыли в конкретный срок для погашения задолженности по ранее привлеченным заемным средствам (включая неплатежи в бюджеты всех уровней, внебюджетные фонды, работникам или поставщикам).
  • 3. Определение перечня потенциальных конкурентов. Необходимо выявить существующих и потенциальных конкурентов, деятельность которых может в наибольшей степени повлиять на прибыльность продаж продукции предприятия, выявить уровень цен на продукцию конкурентов, применяемые ими различного рода скидки и особые условия продаж.

На основе имеющейся информации о предприятиях-конкурен- тах, их деятельности в прошлом, персональных особенностях их руководящих работников, организационной структуре, планах развития и т.д. выявляется основная цель в сфере ценообразования, анализируются преимущества и недостатки, имеющиеся в производстве и сбыте продукции конкурентов, например с точки зрения репутации у покупателей, качества продукции, ассортимента и т.д.

Невнимание к тем или иным данным на первом этапе разработки ценовой стратегии может привести к ошибочным ценовым решениям, снижению прибыли или даже убыткам. Возможные варианты негативных последствий для фирмы при принятии ценовых решений по неполной информации приведены в табл. 5.1.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >