Сбор информации о деловом партнере

В качестве параметров, на основании субъективной оценки которых деловой партнер и потенциальный инвестор строит свое представление о солидности фирмы, целесообразности довериться ей, вступить в деловое партнерство, Б. Карлоф в книге "Деловая стратегия" называет следующие: прогрессивность фирмы; наличие большого количества ресурсов; творческий подход к решению проблем; активный маркетинг; лидерство в отрасли; компетенция консультантов фирмы; способность решать сложные проблемы; высокое качество услуг; внушаемое доверие; ценовая политика; степень специализации производства; широта компетентности[1].

Было бы ошибкой прибегать к сбору информации о фирмах- партнерах только эпизодически или в период подготовки к переговорам с ними. Эта деятельность должна вестись постоянно и тщательно.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:

  • • предварительный сбор данных о фирме, с которой предполагается проведение переговоров или заключение сделки;
  • • текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми заключены контракты;
  • • выявление и изучение новых фирм и организаций – возможных контрагентов по экспорту и импорту;
  • • систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по основным статьям экспорта – импорта;
  • • наблюдение за деятельностью фирм – конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Информация по фирмам, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в фирменном досье.

Вопросы, по которым подбираются материалы для досье, могут быть разделены на две группы.

  • 1. Общая характеристика фирмы: род деятельности, номенклатура производства и торговли, размеры производства и другие слагаемые, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара.
  • 2. Специальные аспекты, имеющие отношение непосредственно к заключению контрактов: кредитоспособность, финансовое положение фирмы, загрузка ее заказами, заинтересованность в получении заказов от российских организаций, выяснение взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, участие фирмы в картельных и других соглашениях, ограничивающих торговлю с различными монопольными объединениями. Сюда же относится и деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается сотрудничество.

Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные как при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями или владельцами, так и в процессе коммерческих переговоров. В качестве дополнительных источников информации используются данные фирменных справочников, годовые отчеты фирм (открытые акционерные общества публикуют их ежегодно в обязательном порядке), справки банков и специализированных информационных фирм.

Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специально сотрудниками внешнеэкономической организации. К таким документам, обязательным для заполнения, относятся:

  • • карта фирмы – базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация на интересующую фирму;
  • • сведения о переговорах с фирмой;
  • • сведения о деловых отношениях.

Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:

  • – страна, почтовый и телеграфный адрес фирмы и номера ее телефакса;
  • – год основания фирмы;
  • – предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;
  • – производственные мощности, торговый оборот, число занятых или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности фирмы (по годам);
  • – данные о финансовом положении фирмы;
  • – сведения о филиалах, дочерних предприятиях, об участии в прочих связях (картельных, финансовых, персональных и т.д.);
  • – важнейшие конкуренты фирмы;
  • – владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с российскими организациями;
  • – оборот, в том числе с российскими организациями;
  • – отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).

Для подбора и систематизации сведений о фирме используется широкий круг материалов, характеризующих фирму: оперативная информация, данные периодической печати, отдельные монографии, каталоги, проспекты, юбилейные и рекламные издания фирм, их годовые отчеты. Полезно воспользоваться услугами организации ВП "Внешэкономсервис" Торгово-промышленной палаты РФ и многих существующих сейчас специализированных фирм по предоставлению информационных услуг.

  • [1] Карлоф, Б. Деловая стратегия. – М.: Экономика, 1991. – С. 214.
 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >