Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Деловые коммуникации

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

В результате изучения этой главы студенты должны:

знать

  • • отличительные особенности переговоров;
  • • преимущества и недостатки двух стратегий ведения переговоров: позиционный торг и конструктивные переговоры;
  • • динамику переговоров;
  • • основные действия сторон, способствующие разработке возможно большего числа вариантов решения проблемы;

уметь

объяснить, в чем состоят особенности переговоров как разновидности коммуникации;

владеть

• стратегией и тактическими приемами ведения переговоров.

У большинства людей термин "переговоры" ассоциируется с ситуациями, относящимися к сфере бизнеса или дипломатических контактов. Однако, если задуматься, то правильнее будет рассматривать переговоры как "стиль поведения, с которым мы сталкиваемся и используем сами каждый день"[1]. Поэтому во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, понятие "переговоры" используется для характеристики любого процесса общения, в рамках которого люди пытаются согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы.

Переговоры как разновидность коммуникации

Переговоры как особая форма социальной коммуникации имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку, завершая войну мирным соглашением или договариваясь о разделе имущества. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

Несомненно, что переговоры – неотъемлемая часть деловых коммуникаций. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Необходимо учитывать и тот факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникативную и интерактивную стороны общения. Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные препятствия на пути к достижению соглашения. Например, при первом контакте одному из участников переговоров достаточно равнодушно ответить на приветствие другого, а садясь за стол, развалиться в кресле и с мрачным видом устремить взгляд поверх головы собеседника, чтобы поставить под сомнение успех переговорного процесса в целом.

Особенности переговоров. Переговоры как одна из разновидностей коммуникации имеют ряд отличительных особенностей.

  • 1. Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интересами сторон, т.е. их интересы не являются абсолютно идентичными или абсолютно противоположными.
  • 2. Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Если, например, кто-то из оппонентов решил, добиваясь цели, воспользоваться имеющимися каналами влияния на руководство фирмы, то это вызовет обострение отношений с коллегой, ухудшение морально-психологического климата в группе и может привести к конфликту. И чем больше стороны зависят друг от друга, тем важнее для них договориться путем переговоров.
  • 3. Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак, переговоры в деловых коммуникациях – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

  • [1] Мастенбрук В. Переговоры. Калуга: КИСИ, 1993. С. 6.
 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы