Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Деловые коммуникации

МАНИПУЛЯТИВНЫЕ ПРИЕМЫ В ДЕЛОВЫХ КОММУНИКАЦИЯХ

В результате изучения этой главы студенты должны:

знать

  • • природу манипулятивного взаимодействия;
  • • основные черты и механизмы манипулятивного общения;
  • • наиболее распространенные логико-риторические приемы манипулятивного общения;
  • • что такое "психологические игры";

уметь

• распознавать организационно-процедурные уловки, которые могут быть использованы манипуляторами в практике деловых коммуникаций;

владеть

• тактикой защиты от манипуляций в общении.

Наверное, каждому из нас приходилось совершать в жизни поступки, после которых оставались смутные чувства некоторого недоумения и недовольства собой: ну зачем мы это сделали? Зачем совершили ненужные покупки, взвалили на себя лишние обязательства, пошли на неоправданные уступки, согласились на явно невыгодные условия сделки и т.д.? В огромном числе подобных случаев ответ следует искать в области коммуникативных технологий: скорее всего мы стали жертвами манипулятивных приемов общения. Последние подразумевают скрытое, незаметное для одного из партнеров по общению воздействие в целях извлечения односторонней выгоды. Таких приемов существует немало. А некоторые из них уже превратились в профессиональные навыки. Общепризнанными манипуляторами всегда были торговцы, педагоги, юристы, политики. Ныне к этим уважаемым людям добавилась растущая армия рекламщиков, журналистов, специалистов по "пиару" (PR – public relations), политических "имиджмейкеров" и пр. Увеличивающийся объем манипулятивных практик в социальной среде в целом не может не влиять и на сферу деловых коммуникаций. В ней также невооруженным глазом заметен рост манипулятивных приемов. Попробуем разобраться, как же они работают. В данной главе мы поговорим об основных признаках манипуляций в деловой практике, определим основные "орудия влияния" манипуляторов, рассмотрим некоторые способы защиты от них.

Психологическая природа манипулятивного общения

Проблема манипуляций в общении неоднозначна. В самом слове "манипуляция" (применительно к общению) изначально слышится некий негативный ценностный оттенок, и он во многом оправдан. Ну кому же понравится выглядеть марионеткой в руках ловкого манипулятора? Манипуляции не без оснований воспринимаются нами как покушение па самостоятельность и самоценность личности. Это, разумеется, этически неприемлемо.

Этическая сторона манипулятивного общения

Однако во множестве случаев этическая сторона манипулятивных действий отходит на второй план. Когда родитель, пытаясь успокоить раскапризничавшегося ребенка, переключает его внимание на какую-нибудь новую игрушку, он занимается типичной манипуляцией. Но кто решится утверждать, что это неэтично? Когда педагог, пытаясь удержать внимание аудитории, задает какой-нибудь провокационный вопрос, он совершает откровенное манипулятивное действие. Но кто бросит в него за это камень? Когда врачи или родственники, пытаясь избавить пациентов от курения или наркозависимости, прибегают к манипулятивным приемам, разве они совершают что-то недостойное? Во всех подобных случаях этичная цель (успокоить, научить, вылечить и пр.), по-видимому, оправдывает не слишком привлекательные средства.

Но ситуация меняется, когда те же самые манипулятивные приемы начинают использовать для извлечения односторонних преимуществ. Целью становится не благо объекта манипуляции, а получение собственной выгоды за счет последнего. Только такие действия и будут предметом нашего рассмотрения.

Что такое "манипулирование" в общении?

В таком ключе понятие "манипулирование" можно трактовать как скрытое психологическое воздействие на человека, меняющее его поведение в заданном направлении и обеспечивающее воздействующей стороне различные преимущества.

Психологическое манипулятивное воздействие характеризуется тремя основными чертами:

  • • оно осуществляется в неявной для адресата форме;
  • • как правило, провозглашается какая-либо привлекательная для объекта цель;
  • • субъект манипуляции (тот, кто манипулирует) стремится получить некие односторонние преимущества за счет своего партнера по общению.

Внешне манипулятивные воздействия выглядят достаточно безобидно – это не мошенничество в чистом виде, а всего лишь умелое использование некоторых психологических особенностей восприятия людей, норм их взаимоотношений и стандартов поведения.

Мишени манипуляций – это практически всегда устойчивые, шаблонные, стереотипные навыки и привычки восприятия, мышления, поведения и пр. И дело не в том, что все мы такие тупые, что кроме как по шаблону думать и действовать не можем. Да можем, когда захотим. Только в большинстве случаев этого просто не нужно. Стереотипы, как их ни ругай, сильно упрощают жизнь. Они необходимы, так как позволяют принимать множество практических решений без раздумий, не тратя дефицитного времени.

Если товар произведен на предприятии всемирно известной фирмы, то скорее всего он качественный. Если человек занял высокое положение на служебной лестнице, значит, он способный и талантливый. Если чья-то книга издается миллионными тиражами, то она, наверное, интересная. Ясно, что истинность подобных суждений не абсолютна. В некоторых случаях они не срабатывают: и книга оказывается неинтересной, и человек – пройдохой, и товар – бракованным. Но в большинстве-то случаев наши ожидания оправдываются! Что позволяет нам благополучно выстраивать линию своего поведения, ориентируясь па общепринятые каноны, образцы, стандарты и пр. Эта вполне естественная и объяснимая тяга людей к общеизвестным, устойчивым схемам принятия решений и эксплуатируется нещадно многочисленными манипуляторами.

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы