Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Деловые коммуникации

Принцип авторитета

Ясно, что тенденция подчинения силе авторитета глубоко укоренена в социальной практике. Следование такому принципу в большинстве случаев оправдано. Нельзя же быть специалистом одновременно во всех областях. Вот и приходится полагаться на признанные авторитеты. Понятно, что манипуляторам здесь есть, чем поживиться.

Главный смысл манипулятивных воздействий в этой области сводится к эксплуатации того факта, что чаще всего люди реагируют не на сами авторитеты как таковые, а на представляющие их символы – звания, титулы, одежду, марку автомобиля и пр. Чем пышнее титул, "фирменней" одежда и "круче" автомобиль, тем с большим уважением многие из нас будет относиться к их обладателям. Иногда имеет значение даже небольшая, но знаковая для какой-либо сферы деталь: наденьте белый халат и пройдитесь по больнице. Уважительное отношение встречных "к вашему халату" и продемонстрирует суть манипуляции с принципом авторитета.

Принцип дефицита

Излюбленный прием манипуляторов всех мастей – создание искусственного дефицита или по крайней мере его видимости. В России эта тактика особенно актуальна – в народной памяти еще не потускнели воспоминания о тотальном дефиците всего и вся в советские времена. Поэтому даже малейшая угроза возникновения дефицита заставляет сильно напрягаться старшие поколения россиян.

Действие данного принципа означает, что люди в большей степени ценят то, что труднодоступно. В этом, опять-таки, есть свое рациональное зерно. Ясно, что вещи, которые малодоступны, обычно бывают более ценными, чем повсеместно распространенные. Мы и "по жизни" постоянно ощущаем, что достигнутые с превеликими трудностями блага (карьера, здоровье, красота) заставляют относиться к ним более бережно, чем если бы они достались нам "просто так", без особых усилий. Кроме того, из психологических теорий и повседневной практики известно, что самая желанная игрушка – та, которой у тебя нет. А уж если на наши желания чем-то обладать накладываются какие-то внешние ограничения, то данные желания лишь усиливаются. "Запретный плод сладок". На языке психологии это называется "реактивным сопротивлением".

Принцип дефицита нынче перестал быть просто житейским. Сегодня это вполне респектабельный экономический принцип. Ну разве трудно, скажем, растиражировать удачный наряд от какого-нибудь модного дизайнера так, чтобы досталось всем желающим? Конечно, нет. При современных технологиях это проще простого. Только зачем? Ведь тогда они уже не будут стоить баснословных денег, которые платятся по сути не за саму одежду, а за ее "эксклюзив", недоступность большинству.

Или взять "лучших друзей девушек" – бриллианты. Почему они так дорого стоят? Ведь себестоимость добычи (в Южной Африке) и производства этих изделий – копеечная. Реально они не стоят практически ничего. Но фактически они стоят очень дорого, потому что одна-единственная фирма монополизировала производство и сбыт этого товара но всему миру и тщательно следит за тем, чтобы бриллиантов не было слишком много. Только в этом случае можно извлекать выгоду "из ничего".

Данные примеры представляют собой манипуляции "по- крупному". Когда это вроде бы и не манипуляции вовсе, а "серьезный бизнес". Но не дремлют и манипуляторы помельче. Самые распространенные примеры подобного толка – установление временных ограничителей ("Скидки действуют только три дня"), минимизация количества ("Тираж этой книги ограничен"), создание конкуренции между потребителями ("К сожалению, у нас остался последний аппарат этой модели, и к нему уже приценивались") и пр.

То есть в этих и во многих других случаях принцип дефицита особенно успешно работает в условиях дефицита времени на принятие решений. И этот дефицит тоже может создаваться искусственно. Главная задача манипулятора – заставить жертву торопиться, не дать времени на обдумывание, принудить клиента реагировать на ситуацию автоматически, стереотипно. Если это удалось, то полдела, считай, сделано. Остальное довершат кратко рассмотренные нами выше "принципы согласия".

Повторим еще раз, что сами по себе эти принципы совсем неплохи. Они изрядно облегчают нам жизнь, позволяя быстро принимать верное (с высокой вероятностью) решение в условиях неуверенности, напряжения, безразличия, усталости и т.д. Перестают же они играть положительную роль лишь тогда, когда становятся "орудиями влияния" некоторых людей, стремящихся извлечь выгоду из общего обыкновения на стандартные ситуации реагировать столь же стандартно.

 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы