Ценообразование по инжиниринговым проектам

Модели ценообразования в инжиниринге

Ценообразование в инжиниринге является сложным вопросом при заключении контракта на осуществление инжинирингового проекта, поскольку оно должно установить цену на материальную составляющую проекта и цену на инжиниринговые услуги. Кроме того, контракт растянут во времени и несет на себе большой объем рисков и неопределенности.

Существует несколько базовых моделей ценообразования по инжиниринговым контрактам. Рассмотрим их более подробно (рис. 9.6).

Рис. 9.6. Типы ценообразования по инжиниринговым контрактам

Группа I – твердые цены

Твердая цена (fixedprice) предполагает оплату по контракту, основанную на объявленной цене контракта в момент его подписания и неизменной в течение всего срока выполнения обязательств по контракту. Возможны следующие варианты твердой цены.

Фиксированная цена по контракту (lump sum).

где Цп – плановая цена в момент подписания контракта; Цф – фактическая цена на момент завершения обязательств по контракту.

Данную модель можем использовать при следующих условиях:

• • несложный инжиниринговый проект с отработанной технологией;
• • сроки реализации контракта относительно невелики;
• • на рынке в момент подписания контракта минимальная инфляция.

Модель неприменима, если ожидаются изменения. Подрядчик рискует всей суммой контракта.

Цена на основе единичных расценок (measure&value).

• 1. Цена из расчета потраченного времени. Это может быть расчет по человеко-часам. Именно в человеко-часах измеряется вознаграждение инженеров и управленческого персонала на Западе. При этом цена одного часа труда определяется его уровнем или грейдом.
• 2. Цена за единицу объема выполненных работ (unit prices). Калькуляция цены может осуществляться по сметным нормативам (time&material). Например, прокладка 1 км трубопровода, дороги и т.д.

Типичными характеристиками ценообразования на основе единичных расценок являются следующие моменты:

• • калькуляция осуществляется по уже известному объему работ;
• • сравниваются тарифы за единицу работ;
• • подрядчик предлагает тарифы на виды работы (некий комплекс работ, а не тариф за единицу работ);
• • тарифы могут варьироваться по объемам работ, учитывать эффект масштаба производства;
• • окончательная цена появляется в конце работ;
• • изменение объемов на фиксированный лимит (т.е. на комплекс работ) может повлечь изменение тарифов.

В случае фиксированной цены на весь объем обязательств по контракту расчетная и договорная цены совпадают. При ценообразовании по единичным расценкам окончательный расчет возможен по проектным данным на запланированный объем работ либо по фактическим данным. Этот момент обязательно должен быть отражен в контракте.

Группа II – гибкие цены

Модель возмещения затрат включает несколько вариантов.

Вариант 1 – возмещение всех подтвержденных затрат, т.е. эго цена, возмещающая только издержки.

Цф = И1 + И2 + ... + Иn,

где И1, 2, ..., n – подтвержденные затраты по контракту.

Данная ценовая модель используется в условиях крайней неопределенности на ранних (до стадии проектирования) этапах инжинирингового проекта и может быть применима к следующим разновидностям инжиниринговых проектов:

• • для которых экономические показатели вторичны;
• • которые имеют гарантированную доходность.

Вариант 2 – возмещение всех подтвержденных затрат, но при определенных ограничениях. В этом случае, как правило, заранее устанавливается максимально допустимый предел по цене, выше которого расходы, как правило, не оплачиваются.

где – затраты по контракту, которые находятся в границах предельно допустимой цены .

Такой подход к ценообразованию наиболее адекватен по сложным высокотехнологичным государственным инжиниринговым контрактам, в которых большую долю в цене составляют затраты на разработку технологий и оборудования.

Расчет позволяет четко прописать процедуру согласования платежей и при необходимости ввести ограничения на отдельные виды затрат (например, ограничения на привлечение отечественных или иностранных инжиниринговых специалистов).

Вариант 3 – цена, возмещающая издержки с фиксированным вознаграждением (Cost + Fee).

где – затраты по контракту, которые находятся в границах предельно допустимой цены ; Fee – фиксированное вознаграждение.

Объектом являются ЕРС-контракты, включающие проектирование, поставки оборудования и строительство объекта "под ключ".

Подрядчику компенсируются фактические подтвержденные затраты и оплачивается вознаграждение. Модель применяется, когда виды и объем работ не определены на стадии заключения контракта, при этом подрядчик рискует размером вознаграждения. Схема может быть использована при параллельном проектировании и строительстве.

Возможны следующие формы вознаграждения Fee:

• 1) фиксированная сумма, которая остается неизменной в случае расхождения между плановыми и фактическими затратами (Fee = Fix);
• 2) заранее установленный фиксированный процент вознаграждения от общей суммы затрат;
• 3) заранее установленный процент от затрат плюс фиксированная премия за какой-то результат;
• 4) фиксированная величина со скользящей шкалой, зависящей от затраченного времени, количества вовлеченных трудовых ресурсов и производственных активов.

Таким образом, ценообразование контракта по методике Cost + Fee применимо в различных вариантах. Например, для однотипных работ вознаграждение может быть предусмотрено в виде процента к стоимости, а для комплекса разных работ – как фиксированное вознаграждение. Возможны любые смешанные и производные варианты определения вознаграждения, возникновение которых может быть обусловлено тендерными процедурами. Например, обязательное условие тендера по оплате вознаграждения от объема сданных работ, а не произведенных в целом с учетом закупок материалов может привести к существенному кассовому разрыву у подрядчика в силу отсутствия полной рабочей документации в принципе и, следовательно, невозможности сдачи исполнительной документации. В такой ситуации применима схема, но которой до появления рабочей документации вознаграждение фиксируется помесячно (Fee = Fix), а после передачи документации – по любому иному принципу.

Вариант 4 – цена, возмещающая издержки с долевым распределением экономии и перерасхода (метод целевых затрат – Target Cost). Возможны следующие варианты:

• 1) оплата производится по принципу (Cost + Fee) при согласованной формуле калькулирования затрат;
• 2) вероятная цена контракта утверждена при конкурсном отборе;
• 3) разница между целевой и фактической ценой распределяется между заказчиком и подрядчиком по договоренности;
• 4) применимо, когда цена проекта в целом известна, но могут быть факторы колебаний цены, непредсказуемые для обеих сторон (в случае увеличения), и мотивация на снижение затрат (в случае уменьшения).

Стороны устанавливают целевое значение цены. Фактическая цена может оказаться выше или ниже целевого значения. Вознаграждение в такой модели зависит от превышения или недостижения целевого значения цены. Формула зависимости может иметь совершенно разные выражения. Пока в России нет широкой практики использования целевой цены.

Одной из форм цены, возмещающей издержки с долевым распределением экономии и перерасхода является поощрительная цена (incentive price). Расчет вознаграждения меняется в зависимости от того, меньше или больше фактическая цена целевого значения. В сметной практике СССР это называлось распределением экономии по смете, например, заказчик получал 60%, а подрядчик 40% экономии. Пример установления поощрительной цены представлен на рис. 9.7^[1].

Рис. 9.7. Определение поощрительной цены

В инжиниринге возможен вариант двухстадийного ценообразования

Таблица 9.10

Учет погрешности в цене в зависимости от степени готовности проектной документации, %

Рис. 9.9. Методика стоимостного прогнозирования случайности

Инструменты продвижения услуг инжиниринговой фирмой

Как уже отмечалось в начале главы, специфика инжинирингового продукта такова, что предполагает потенциально небольшое количество потребителей и канал сбыта нулевого уровня. При этом наиболее важным и значимым для заказчика являются качество и долговечность работающего объекта при имеющихся финансовых ограничениях. Следовательно, акценты в продвижении инжиниринга должны быть сделаны:

• • на позиционирование своего доброго имени;
• • качество предлагаемых продуктов и услуг;
• • позиционирование себя как надежного поставщика.

Исходя из этого, базовыми инструментами продвижения

должны стать:

• • личные продажи;
• • выставки;
• • продвижение торговой марки;
• • стимулирование сбыта.

• [1] Мишин С. А. Код ЕРС. URL: mishin-s.ru/library/codeepc. pdf (дата доступа: 31.01.2014).
• [2] Там же./ (рис. 9.8). Внутри одного контракта происходит переход от возмещения затрат к твердой цене или гарантированной максимальной цене. В договоре должен быть прописан момент перехода от одной цеповой модели к другой (например, при выполнении 100% проектных работ).

  

  Рис. 9.8. Вариант двухстадийного ценообразования

  Выбор модели ценообразования также обусловлен объемом рисков, которые распределяются между заказчиком и подрядчиком по проекту.

  Стоимостное прогнозирование случайности

  При выборе и определении модели ценообразования также следует учитывать стадию реализации инжинирингового проекта и специфику этапов, за которые берется инжиниринговая компания-подрядчик. Чем на более ранней стадии исполнитель вступает в проект, тем больше степень свободы и неопределенности для заказчика в формировании цены. Существуют разные подходы к учету неопределенности в цене контракта. Большое распространение получила "Методика стоимостного прогнозирования случайности" американской ассоциации сметного инжиниринга{{Мишин С. А. Код ЕРС. URL: mishin-s.ru/library/codeepc.pdf (дата доступа: 31.01.2014).