Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Маркетинг arrow Коммерческая деятельность

Оптовые отделения и конторы производителей

Третья основная разновидность оптовой торговли состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения независимых оптовых торговцев. Существует два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью.

  • 1. Сбытовые отделения и конторы. Производители нередко обзаводятся собственными сбытовыми отделениями и конторами, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию. Сбытовые отделения хранят товарные запасы и встречаются в таких отраслях производства, как лесная промышленность, производство авто-, мотооборудования и деталей. Сбытовые конторы не хранят товарных запасов и наиболее часто встречаются в сфере текстильных и галантерейных товаров. На долю сбытовых отделений и контор приходится около 11% общего числа оптовых заведений и 36% общего оптового оборота.
  • 2. Закупочные конторы. Закупочная контора играет примерно ту же роль, что и брокеры или агенты, но является структурным подразделением организации-покупателя.

Разные специализированные оптовики

В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации. Оптовики-скупщики сельхозпродуктов приобретают продукцию у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений. Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукты автозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли. Оптовики-аукционисты играют большую роль в тех отраслях экономики, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар. Это, например, рынки табака и скота[1].

Оптовый метод распространения товара широко применяется во многих странах мира, а в торговле между государствами является, конечно же, единственным. Из всего вышесказанного об оптовой торговле можно сделать вывод о том, что она представляет собой косвенный метод сбыта, т.е. тот, при котором производители для достижения потребителей используют услуги различных посредников.

Маркетинговые стратегии в организации работы оптово-посреднической фирмы

В современных условиях оптовые организации находятся под возрастающим воздействием конкуренции, вследствие чего требуется применение в работе различных маркетинговых стратегий.

Стратегический план – определение основных путей достижения намеченной цели исходя из реальных возможностей фирмы[2].

Стратегический маркетинг в деятельности оптово-посреднических фирм действенно продвигает товары на рынок. Стратегический план создается для того, чтобы помочь компании использовать в своих интересах возможности в постоянно изменяющейся среде. Это процесс установления и сохранения стратегического соответствия между целями и возможностями компании, с одной стороны, и изменяющимися возможностями рынка – с другой.

Цель стратегического маркетинга – подробное изучение рынков, запросов потребителей и особенностей их потребления. Она достигается путем реализации следующих направлений.

  • 1. Выбор целевого рынка. Оптовые торговцы должны определить, с каким рынком они будут работать в первую очередь, не пытаясь обслужить всех желающих. Целевую потребительскую группу выбирают исходя из размера (например, только крупные розничные торговцы), потребности в определенных услугах (кредит, доставка и т.п.). В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения.
  • 2. Формирование ассортимента. Это основная задача. Оптовик обязан иметь максимальный ассортимент товара в достаточном количестве и при этом нести минимальные затраты на хранение. Следовательно, товарный ассортимент формируется по самым рентабельным позициям.
  • 3. Продвижение товара. Большинство оптовых торговцев не слишком задумывается о стимулировании. Необходимо разрабатывать общую стратегию продвижения, включая рекламу своей деятельности, стимулирование сбыта, связи с общественностью.
  • 4. Место размещения предприятия. Требуется наличие таких условий, как низкая арендная плата, автоматизированные склады, обустроенные офисные помещения и т.п.

Бизнес-кейс 5. В табл. 7.2 представлены данные о том, какую долю в товарообороте ООО "БигСтрим Авто" занимает каждый клиент.

В 2011 г. число клиентов ООО "БигСтрим Авто" увеличилось, что положительно сказывается на прибыли предприятия. Интенсивность приобретения некоторых товаров зависит от времени года. Например, различные незамерзающие жидкости и антифризы в холодный период продаются активнее. В качестве примера на рис. 7.4 приведем продажи антифриза марки TOTAL с расфасовкой в канистры объемом 1 литр, по 20 канистр в одной упаковке.

Интенсивность реализации антифриза марки TOTAL в зависимости от времени года

Рис. 7.4. Интенсивность реализации антифриза марки TOTAL в зависимости от времени года

Проанализировав данные из табл. 7.2, можно сделать выводы, что интенсивность реализации каждому клиенту различна. Кто-то закупает больше продукции, кто-то меньше.

Поскольку ООО "БигСтрим Авто" является оптовым посредником, товарооборот происходит не только с клиентами, но и с поставщиками продукции. Объем товарооборота с поставщиками продукции (объем закупок) представлен в табл. 7.3.

Расчеты с поставщиками (затраты на закупку продукции) происходят в рамках контрактов на конкретный момент времени. После окончания действия контракта на определенную сумму сотрудничество может пролонгироваться. Контракты заключаются в долларах США, что в настоящее время создает дополнительную прибыль компании. Кроме того, расчеты с поставщиками – это одна из составных частей продажной себестоимости продукции. В себестоимость продукции при покупке ее у поставщиков входят стоимость самой продукции, страховка и затраты на транспортировку продукции из США.

При реализации продукции клиентам в ее себестоимость входят следующие компоненты:

  • • закупочная стоимость продукции;
  • • расходы на таможенное оформление груза (уплата таможенных пошлин, акцизов, НДС).

При формировании стратегических маркетинговых программ оптовая организация прежде всего должна принять решение о структуре реализуемых товаров и услуг, ценовой политике, порядке распределения товаров, рекламной деятельности и стимулировании сбыта. На рис. 7.5 представлены направления маркетинговой стратегии, каждое из которых может реализоваться самостоятельно.

Разработка стратегических маркетинговых программ предусматривает применение концепции стратегического планирования для каждого целевого сегмента в соответствии с выбранной позицией на рынке. Формирование позиции оптовика на рынке представляет собой выбор конкретного места на нем по отношению к другим посредническим организациям. Это не только ориентирует данного посредника на управление внутренними ресурсами, но и открывает ему доступ к внешним материальным ресурсам, контролируемым другими посредническими структурами. Например, если оптовый посредник имеет устойчивый контакт со своими поставщиками, он лучше знает потребности потребителей и может предлагать создание новых товаров для них.

Таблица 7.2

Доли клиентов в товарообороте ООО "БигСтрим Авто"

Название клиента

Период

Всего, руб.

1-е полугодие 2010 г., руб.

2-е полугодие 2010 г., руб.

1-е полугодие 2011 г., руб.

2-е полугодие 2011 г., руб.

ООО "Авто Реал"

100 000,00

100 000,00

ООО "Ай Эм Джи"

1 680 061,74

3 803 896,26

4 813 443,89

10 297 401,89

ООО "Альфа плюс"

2 381 767,83

2 381 767,83

ООО "Элиар Ком"

222 077,45

106512,55

721 325,62

1 049 915,62

ООО "Юни"

600 043,38

600 043,38

Всего, руб.

4 973 867.89

13 187 157,17

71 538 975,38

98 921 059,32

188 621 059,76

Таблица 7.3

Объем закупок ООО "БигСтрим Авто", руб.

Название поставщика

1-е полугодие 2010 г.

2-е полугодие 2010 г.

1-е полугодие 2011 г.

2-е полугодие 2011 г.

Итого

America – Europe IT

4 988 055,12

11 045 400,08

16 901 632,18

10546012,11

43 481 099,49

APG, Inc.

1 149 950,31

983 323,77

80 453 994,00

63 349 274,40

145 936 542,48

Всего

6 138 005,43

12 028 723,85

97 355 626,18

73 895 286,51

189 417 642,02

Комплекс маркетинговой стратегии

Рис. 7.5. Комплекс маркетинговой стратегии

Важным направлением формирования маркетинговой стратегии является товарная стратегия фирмы. Это могут быть материалы, отличающиеся друг от друга по качеству, цене, обслуживанию и т.п. При формировании товарной стратегии ставятся задачи, направленные на определение ассортиментной группы товаров, марки, упаковки и внедрение новых и уже реализуемых товаров.

Любая посредническая организация, разрабатывая товарную стратегию, определяет позицию на рынке каждого товара по отношению к товарам-конкурентам, что предопределяет его качество и цену. В товарной стратегии учитывается также концепция развития фирмы на рынке, признание товара потребителями, которые обеспечат соответствующую прибыль. Вместе с тем товарная стратегия должна сопровождаться маркетинговыми исследованиями рынка товаров, выбором целевого рынка и стратегией позиционирования товара. Она должна быть увязана с такими направлениями стратегического планирования, как система распределения товаров, ценообразование и продвижение товара.

Второе направление деятельности оптовых посреднических организаций – стратегия распределения товара – выбор способов распределения товара, формирование и управление каналами распределения. При этом возникает проблема, связанная с тем, каким образом продавать продукцию: либо с помощью прямых продаж непосредственно изготовителями, либо через посредников. В каждом из этих случаев, чтобы отдать предпочтение тому или иному варианту, необходимо учитывать ряд факторов: частоту и сроки поставок, размещение потребителей в регионе, масштабы предприятий-изготовителей.

Чрезвычайно важным является правильное определение канала распределения товара.

Каналы распределения – организации, выступающие как посредники или участники сбыта, принимающие на себя или помогающие передать другому лицу право собственности на товар; это путь, по которому товары движутся от поставщика к конечному потребителю.

Для потребителя и изготовителя продукции главным является ее продвижение через канал, который обеспечил бы сокращение суммарных затрат при поставке продукции с соблюдением условий сохранности и сроков поставки. В качестве посредников могут выступать как оптовые, так и розничные посреднические организации.

Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.

  • 1. Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками. В этом случае исключены торговые наценки и комиссионное вознаграждение для торговых предприятий и посредников.
  • 2. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику – посреднику, а затем от него – к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля сбыта, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.
  • 3. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукцию через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.

Уровень канала распределения – это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по продвижению товара и нрава собственности на него к конечному покупателю. Одним из определяющих факторов при выборе каналов распределения является число посредников, участвующих в распределении продукции (протяженность канала).

Протяженность канала определяется числом имеющихся в нем промежуточных уровней.

  • 1. Канал нулевого уровня состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.
  • 2. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника на рынках товаров промышленного назначения. Этим посредником является, как правило, агент по сбыту или брокер.
  • 3. Двухуровневый канал состоит из двух посредников. На рынках товаров промышленного назначения такими посредниками могут быть промышленные дистрибьюторы (снабженческо-сбытовые организации) и дилеры.
  • 4. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в промышленности между оптовыми и розничными торговцами обычно стоят мелкие оптовики, которые скупают товары у крупных и передают их небольшими партиями в розничную торговлю.

Возможная схема каналов распределения представлена на рис. 7.6.

Как видно из рисунка, каналы распределения товаров могут быть прямыми (L = 0), косвенными (L = 1, L = 2, L = 3) и смешанными. Сравнительные характеристики каналов распределения представлены в табл. 7.4.

Для создания интереса к товару участники канала распределения обеспечивают обратную связь как с потребителями, так и с изготовителями продукции, что позволяет им проанализировать товар и выяснить отношение покупателя к нему.

Таким образом, помимо физического распределения продукции, каналы распределения организуют информационные, финансовые потоки, хранение и транспортировку. Стратегия распределения во многом зависит от вида продукции, рынка сбыта и конкурентной обстановки на рынке.

Схема каналов распределения товаров

Рис. 7.6. Схема каналов распределения товаров

Таблица 7.4

Сравнительные характеристики каналов сбыта

Каналы товародвижения / Характеристики

Прямые

Косвенные

Смешанные

Оптовые

фирмы

Сбытовые

агенты

Объем сбыта

Небольшой

Большой

Средний

Любой

Контакты с изготовителями

Очень тесные

Незначительные

Малые

Средние

Издержки

сбыта

Самые высокие

Средние

Самые низкие

Оптимальные

Политика цен

Очень гибкая, быстро учитывает конъюнктуру рынка

Гибкая, оперативно учитывает изменения на рынке

Недостаточно гибкая, требует согласования изменения цен с изготовителями

В целом гибкая, удовлетворяет потребителя и изготовителя

Знание предмета сбыта

Отличное

Удовлетворительное

Хорошее

Оптимальное

Зона действия

Узкая, в месте концентрации потребителей

Широкая, по всему рынку

Узкая, но несколько агентов охватывают весь рынок

Наиболее полная

Право собственности на изделия в процессе сбыта

У изготовителя

У посредника

У посредника

Нормальное

Возможности технического обслуживания изделий

Самые высокие

Низкие

Средние

Нормальные

Норма прибыли

Высокая

Низкая

Низкая

Средняя

Качество отчетности

Высокое

Низкое

Самое низкое

Низкое

Выбирая ту или иную стратегию распределения товара, предприятие должно учитывать качество обслуживания покупателей, в частности время оформления заказов, надежность поставок, выбор коммуникаций между покупателем и продавцом, при создании необходимых условий покупателям.

Разновидности стратегии распределения – стратегия притяжения и стратегия проталкивания. При реализации стратегии притяжения производитель продукции создает селективный спрос и потребительские предпочтения через рекламу, пропаганду, организацию различного рода услуг, которые завоевывают внимание покупателя или торговых посредников, вступающих в сотрудничество с изготовителями продукции. Стратегия проталкивания применяется, когда фирма располагает ограниченными ресурсами. В этом случае изготовитель продукции часть своих средств передает посреднику или реализует ее с предоставлением различного рода торговых скидок к цене товара.

Третье направление деятельности посреднических компаний – ценовая стратегия, один из эффективных инструментов при организации бизнеса в реализации продукции посредническими организациями.

Ценовая стратегия зависит от количества товара, канала его распределения, участия посредника в процессе распределения, условий поставки, происхождения товара, упаковки. Рассмотренные товарная стратегия и стратегия распределения также оказывают влияние на определение цены.

Основные цели ценовой стратегии – максимизация объема продаж и завоевание доли рынка, дифференциация качества продукции или услуги и максимизация прибыли. Цена рассматривается как индикатор качества продукции и ее престижа. С увеличением цены сокращается спрос на продукцию и наоборот – ее рост вызывает резкое сокращение объема продаж.

Ценовая эластичность рассчитывается как отношение процентного изменения объема спроса к процентному изменению цены товара

Э = С/Ц,

где Э – ценовая эластичность; С – процентное изменение объема спроса; Ц – процентное изменение цены товара.

При эластичном спросе следует находить пути снижения цены на товар, при неэластичном спросе – анализировать возможность уменьшения цен. При низкой себестоимости продукции можно снизить и цену на товары, что увеличивает объем продаж и, соответственно, объем прибыли. Поэтому необходимо отслеживать цены и затраты на производство у конкурентов, т.е. завоевывать конкурентную позицию по данному товару. Также нужно отслеживать состояние государственного регулирования цен.

Следует выделить различные ценовые стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).

Стратегия "снятия сливок" предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене представителям того слоя общества, который не заботится о финансовом крахе, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления. Как правило, данная стратегия используется для товаров рыночной новизны.

Стратегия "политика проникновения" предполагает, что фирма выходит на рынок с товаром по относительно низким ценам в целях захвата за достаточно короткий срок большей доли рынка. Она характерна для товаров широкого потребления и продукции производственно-технического назначения несложной технологии. После осуществления проникновения на рынок цена повышается до нормального уровня.

Стратегия "политика вытеснения" используется за счет применения крайне низких цен, практически исключающих возможность появления аналогичных товаров других продавцов.

Стратегия "цепового лидера" использует механизм ценообразования ведущей фирмы.

Стратегия "дифференцированных цен" эффективна при высокой степени спроса, а также при возможности восприятия покупателями дифференцированных цен. Она позволяет стимулировать или сдерживать продажи различных товаров на разных участках рынка по различным ценам.

Четвертое направление маркетинговой стратегии – стратегия продвижения, т.е. деятельность, осуществляемая в целях поддержания коммуникаций с целевым рынком и распространения информации о производителе, объемах его продаж.

Под коммуникациями понимаются:

  • • реклама – любая оплаченная форма неперсонального представления идей, товаров или услуг конкретным заказчиком (рекламные плакаты, рекламные объявления: заголовки, реклама в Интерненте);
  • • паблисити – любая неоплаченная средствам массовой информации форма представления продукта (например, статьи в журналах);
  • • стимулирование сбыта (комплексная система стимулирования сбыта носит название "сейлз промоушн" (от английского sales promotion);
  • • пропаганда;
  • • public relations (PR) – система связей с общественностью, цель которой – улучшить взаимоотношения между организацией и общественностью.

Источниками этих коммуникаций могут быть как физические, так и юридические лица, которые устанавливают деловые контакты с потребителями продукции. В зависимости от поставленных целей для продвижения товаров используются различные виды коммуникаций. В частности, поскольку рынок товаров промышленного назначения значительно отличается от рынка продовольственных товаров, маркетинговые коммуникации требуют различных подходов к разработке стратегии продвижения товара на рынок. Так, стратегия продвижения новых товаров связана с формированием спроса на них, поэтому маркетинговая стратегия продвижения предусматривает информирование перспективных покупателей о новых товарах, изучение их потребностей, мотиваций покупать новые товары и поддержание с ними связей после продажи.

Эффективность стратегии продвижения товаров зависит от комплексного использования средств коммуникаций и рационального выбора методов их реализации.

Помимо указанных маркетинговых стратегий в организации деятельности оптово-посреднических предприятий разрабатываются стратегии в сфере сбытовой деятельности. Они создаются в случае расширения сбыта на старом рынке, выхода на новые, при проектировании новых сбытовых каналов, например тогда, когда старая система сбыта перестала быть эффективной.

Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, необходимы инвестиционные вложения в сбыт.

Таким образом, оптовые торговцы постоянно ищут новые способы удовлетворения потребностей как целевых клиентов, так и поставщиков. Они осознают, что в конечном счете увеличение производительности и эффективности всех средств маркетинга является единственным способом выживания в современных условиях. Однако увеличивающиеся издержки, с одной стороны, и желание промышленных потребителей и розничных торговцев получать более высокий уровень обслуживания – с другой, могут снизить прибыли оптовых торговцев. Те оптовики, которые не в состоянии найти эффективные пути удовлетворения запросов потребителей, в скором времени окажутся за бортом. И, наконец, столкнувшись с проблемой снижения роста оптовой торговли на местных рынках, многие крупные оптовые торговцы в настоящее время вышли на мировой рынок, предоставив новые возможности для развития оптовой торговли по всему миру.

Многие крупные оптовые компании на российском рынке для удовлетворения собственных нужд либо по заказу клиентов могут выполнять маркетинговые исследования, которые охватывают три наиболее важные сферы:

  • 1) исследование профессиональных субъектов рынка сбыта: конкурентов, розничной сети, прочих покупателей товаров (к их числу относятся, например, система ресторанного питания, кафе, мелкие оптовики, работающие на оптово-розничных рынках и т.д.);
  • 2) исследование потребителей, населения, с целью получения от них информации о товарах, пользующихся спросом, и об уровне неудовлетворенности разными торговыми марками;
  • 3) исследование рынка поставщиков для решения собственных проблем, связанных с закупками.

Могут проводиться и другие исследования исходя из стратегических целей компаний.

Организация маркетинговых исследований зависит от наличия в компании маркетологов и их квалификации. В случае их отсутствия могут быть привлечены сторонние аналитики или куплен уже готовый отчет, составленный маркетинговой фирмой на основании ранее проведенных исследований. По инициативе поставщика-производителя возможно проведение различных экспериментальных исследований по оценке потребительских качеств товара.

Сегментирование рынка сбыта является обязательной функцией маркетинга оптового предприятия. Например, оно необходимо для того, чтобы выбрать целевые сегменты покупателей-профессионалов и знать покупательские предпочтения разных слоев населения и их реакцию на поставляемый товар.

Профессиональный рынок сбыта сегментируют по таким критериям, как объемы закупок, широта ассортимента, деловая репутация, платежеспособность, проводимая ценовая политика и т.д.

Если потребителем является население, то применяют различные системы показателей, выбирая из них те, которые в наибольшей степени характеризуют потребительский сегмент (социальные, демографические, экономические, поведенческие и др.).

Маркетинг закупок служит для получения конкурентных преимуществ уже на стадии работы с поставщиками за счет приобретения товаров, способных удовлетворить потребности конечных покупателей. В этом случае решаются следующие задачи:

  • • следует закупать товар, пользующийся спросом у потребителя;
  • • процесс закупки должен давать оптовику экономическую выгоду за счет получения скидок, отсрочки платежа;
  • • в случае некондиционного товара оптовик должен иметь возможность его замены.

Предприятие-производитель делает закупки сырья, деталей комплектующих узлов также с учетом требуемого качества производимых товаров. Процесс закупки состоит из ряда последовательных шагов:

  • 1) определение потребностей в конкретном товаре, определенной торговой марке с установлением его количества;
  • 2) определение потребностей в ассортименте, который желательно покупать у одного поставщика;
  • 3) определение критериев, которые составляют исходную базу при оценке поставщиков и ведении переговоров с ними (экономические, маркетинговые, технические, логистические требования);
  • 4) поиск и анализ поставщиков методами маркетингового исследования рынка;
  • 5) отбор поставщиков и организация переговоров с ними;
  • 6) размещение пробных заказов;
  • 7) оценка результатов;
  • 8) заключение долговременных договорных соглашений.

Можно сформулировать основные требования к поставщикам:

  • • популярность (известность торговой марки);
  • • надежность;
  • • доступность;
  • • заинтересованность в совместной работе;
  • • понимание роли маркетинга в продвижении своей продукции;
  • • минимальные сроки поставки;
  • • принятие на себя доли риска, например, связанного с транспортировкой.

При отборе поставщиков оптовая компания решает вопрос о том, следует ли ей остановиться на одном поставщике (принцип концентрации заказов) или выбрать нескольких (принцип распыления заказов). Преимущество концентрации заказов у одного поставщика позволяет получить большие скидки за счет большего размера заказа. Этому же способствует тесное сотрудничество, включая осуществление совместных проектов по производству новых товаров. Оптовая компания может предоставлять информацию о новых тенденциях спроса, товарах, поступающих на рынок от других производителей.

Однако работа с одним поставщиком увеличивает риск оптовика и ограничивает его возможности быстро подстраиваться под требования розничной сети. Для его снижения оптовая компания работает одновременно с несколькими поставщиками. Если поставщики заинтересованы сотрудничать с оптовиком, то это можно использовать для получения дополнительных выгод, добиваясь уступок от них.

Маркетинг-логистика оптовой компании заключается в разработке такой транспортно-складской схемы, в которой учитывались бы требования маркетинга закупок и маркетинга сбыта. Как и другие структуры предприятия, ориентированные на маркетинговый подход в своей работе, службы логистики должны учитывать специфику поведения и требования розничных торговых предприятий, которые они предъявляют к своим поставщикам-оптовикам. Это, прежде всего, размер партии товаров и скорость поставки.

Часто такие требования приводят к тому, что оптовая компания вынуждена выбирать торговые склады, наиболее близко расположенные к магазинам. При этом собственные закупки больших партий товара у производителей, произведенные оптовиком, заставляют его решать следующую задачу: следует ли ему иметь центральный распределительный склад или, минуя его, развозить товар по районным складам.

  • [1] Котлер Ф„ Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. Второе европейское издание. М.; СПб.; К.: Издательский дом "Вильямс", 2003. С. 176.
  • [2] Основы маркетинга / под ред. Г. А. Васильева. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. С. 248.
 
Если Вы заметили ошибку в тексте выделите слово и нажмите Shift + Enter
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы