Процесс проектирования, формирования и оптимизации логистических систем реализации продукции и услуг

Для того чтобы разработать типовую структуру логистической системы реализации продукции и услуг (далее – ЛСРПУ) следует обратиться к рис. 2.8. На основании данных, представленных на данном рисунке, можно сделать следующие выводы:

• • нулевым уровнем ЛСРПУ может быть как предприятие- производитель, так и дилер;
• • деятельность торговых посредников может контролироваться либо административными методами (рассматривая их как подразделения предприятия), либо финансовыми методами (посредством мониторинга продаж);
• • развитие ЛСРПУ может осуществляться как по вертикали (за счет присоединения торговых посредников более высокого или более низкого уровня), так и по горизонтали (за счет увеличения ширины фронта (эшелона) реализации продукции и услуг); причем более приемлемым направлением является увеличение длины цепей реализации продукции и услуг;
• • на структуру ЛСРПУ влияет выбранная форма движения ресурсов: складская или транзитная; преимущества и недостатки этих форм достаточно широко исследованы в литературных источниках.

В самом общем случае структура ЛСРПУ может быть представлена следующим образом (рис. 2.11).

Рис. 2.11. Структура логистической системы реализации продукции и услуг

Проведенный анализ позволяет обосновать содержание двух основных этапов проектирования ЛСРПУ – этапа дивергенции (см. рис. 2.7) и этапа конвергенции (рис. 2.12).

Рис. 2.12. Структура этапа конвергенции проектирования логистической системы реализации продукции и услуг

Анализ данных, представленных на рис. 2.12, позволяет сделать следующие выводы:

• • этапы 1, 3, 4 и 7 являются маркетинговыми, этапы 5, 6, 8, 9 – логистическими, этап 2 – маркетингово-логистическим. Наблюдается некоторая закономерность реализации маркетингового и логистического подходов к проектированию ЛСРПУ. Так, второй этап проектирования большей частью осуществляется без учета мнения потребителей продукции и услуг с последующей корректировкой его результатов на этапе 3;
• • схематично специфика использования маркетингового и логистического подходов в процессе проектирования ЛСРПУ представлена на рис. 2.13 (этан 2 состоит из двух этапов, один из которых (2') основан на логистическом подходе, а другой (2") – на маркетинговом).

При проектировании и формировании ЛСРПУ необходимо обеспечивать:

• • полноту, своевременность и комплектность выполнения заказов торговых посредников и потребителей;
• • минимум совокупных затрат на доведение продукции до конечных потребителей;
• • экономическую выгоду от выполнения логистических функций и операций для каждого звена ЛСРПУ при сохранении конкурентоспособности продукции на рынке;
• • четкую координацию деятельности уровней цепи поставок продукции, а при необходимости – контроль их эффективности;
• • необходимый уровень послепродажного обслуживания клиентов и др.

Рис. 2.13. Ленточный график проектирования ЛСРПУ

Реализация продукции и услуг будет эффективной только тогда, когда предприятие будет точно знать своих непосредственных и возможных клиентов, а также их основные требования к продукции и условиям ее поставки. Это, как известно, возможно посредством маркетингового исследования рынка и, в частности, его сегментированием. Этапом, предшествующим сегментированию рынка, является определение размеров зон потенциального сбыта продукции и услуг (далее – ЗПСПУ) (см. рис. 2.12).

Под зоной потенциального сбыта продукции понимается определенная часть географической территории, находящейся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика и охватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой им продукции, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от ее приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативными вариантами ее покупки у конкурирующих предприятий.

Определение ЗПСПУ целесообразно в тех случаях, когда:

• • отсутствует информация о количестве и местах расположения потенциальных потребителей продукции;
• • необходимо снизить уровень коммерческого риска, связанного с преодолением входного барьера на рынок;
• • следует установить равновесную цену на продукцию с учетом производственных и коммерческих возможностей предприятия-поставщика и уровнем платежеспособного спроса потребителей его продукции;
• • требуется вести адресную рекламную деятельность;
• • целесообразна эксклюзивная реализация продукции на определенных территориях.

Факторы, используемые для определения размеров ЗПСПУ, приведены на рис. 2.14.

Часть этих факторов может быть применена при сегментировании рынка продукции коммерческого или промышленного предприятия.

Сегментирование рынка – деление рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться различные товары и (или) комплексы маркетинга.

Данная операция проектирования логистической системы реализации продукции и услуг способствует получению уточненных данных о характере и объемах доводимой до конечных потребителей продукции, причем в первую очередь речь идет о тех из них, кто может получить выгоду от взаимодействия с данным предприятием-поставщиком в связи с наличием у него конкурентных преимуществ.

Сегментирование рынка позволяет учесть индивидуальные требования клиентов; создать ЛСРПУ, учитывающую эти требования; разработать комплекс мероприятий по ее адаптации к изменяющимся рыночным условиям.

Рис. 2.14. Классификация факторов, используемых для определения размеров ЗПСПУ

При этом следует иметь в виду, что размеры ЗПСПУ и географических сегментов рынка между собой не совпадают, так как:

• • в пределах и за пределами ЗПСПУ могут находиться потребители, которые в силу тех или иных причин могут, соответственно, не взаимодействовать и взаимодействовать с данным предприятием, что учитывается посредством сегментирования рынка;
• • ЗПСПУ фактически не учитывают специфические потребности клиентов в силу их уникальности;
• • ЗПСПУ представляют собой основу для определения географических сегментов рынка и не отражают психографических, поведенческих и демографических принципов сегментирования рынка.

Сегментирование рынка способствует определению потребностей в конкретных видах продукции и возможных ее модификациях, времени ее изготовления и доставки, особых условий доведения продукции до потребителей и др.

При проектировании ЛСРПУ следует стремиться к обеспечению минимальных затрат на выполнение логистических функций и операций. Размер данных затрат зависит, в первую очередь, от двух факторов:

• • количества доводимой до потребителя продукции;
• • расстояния ее транспортировки.

Является очевидным тот факт, что:

• • с увеличением количества доводимой до покупателя продукции затраты ЛСРПУ на выполнение логистических функций и операций в расчете на единицу продукции сокращаются;
• • увеличение количества доводимой до покупателя продукции предполагает соответствующее расширение размеров ЗПСПУ;
• • расширение размеров ЗПСПУ приводит к увеличению затрат па транспортировку единицы продукции.

Исходя из этого, можно сделать вывод о том, что существуют оптимальные значения:

• • количества единиц продукции, реализуемых торговым посредником;
• • приведенного радиус-вектора ЗПСПУ его продукции, которые позволяют рассчитать оптимальное количество торговых посредников, входящих в цепь поставок.

Кроме того, для определения оптимального количества торговых посредников могут быть использованы следующие факторы:

• • время обслуживания потребителей продукции данным коммерческим или промышленным предприятием (или торговым посредником);
• • затраты на выполнение ряда операций технологического процесса, связанных с первичной переработкой ресурсов.

При проектировании, формировании и оптимизации логистических систем возникает проблема определения их структуры, в первую очередь, длины цепей, а также ширины и количества уровней эшелонов.

Уровень логистической цепи (логистического эшелона) – это любое звено логистической системы, являющееся посредником между поставщиком и потребителем, которое выполняет функции и операции по приближению продукции и права собственности на нее к конечному покупателю.

Длина логистической цепи (логистического эшелона) определяется по числу звеньев логистической системы – уровней между производителем и потребителем ресурсов.

Шириной логистического эшелона называется количество звеньев логистической системы на любом ее уровне, выполняющих близкие по номенклатуре и содержанию логистические функции и операции по приближению продукции и права собственности на нее к конечному покупателю.

В соответствии с данными табл. 1.5 логистические каналы не имеют длины и ширины, а логистические фронты – длины. Тем не менее, в некоторых случаях можно допустить количество звеньев логистического канала более трех, но это должно рассматриваться как частный случай, возникающий по требованию потребителя конечной продукции и (или) услуг.

Уровнями логистического эшелона как наиболее сложного вида логистической системы являются предприятие- поставщик ресурсов, торговые и логистические посредники и предприятие-потребитель ресурсов.

Поставщик – юридическое или физическое лицо, обеспечивающее ресурсами (продукцией) другое юридическое или физическое лицо на определенных условиях.

Поставщиком может быть изготовитель продукции или посредник, получающий продукцию от изготовителя или другого посредника (уровня логистического эшелона).

Различают основных поставщиков и поставщиков-дублеров.

Основным называют поставщика, который является для данного потребителя важнейшим или единственным источником ресурсов. Работа с одним поставщиком определенного вида ресурсов характерна, например, для машиностроительных предприятий, работающих по системе "канбан" (см. рис. 5.4) и выпускающих сложную, наукоемкую продукцию. Однако в этом случае теоретически повышается вероятность простоя промышленных (или коммерческих) предприятий из-за отсутствия необходимых ресурсов. Если эта вероятность велика, то следует предусмотреть возможность использования поставщиков-дублеров, обеспечивающих потребителю страхование поставок (в основном, это касается сырья и материалов массового спроса). Однако при этом могут резко возрасти затраты на формирование логистической системы, а также затраты на транспортировку ресурсов, начальными и конечными звеньями которой являются:

• • грузоотправитель – физическое или юридическое лицо, действующее от своего имени и выполняющее вытекающие из договора перевозки обязанности, включая предъявление надлежащим образом упакованного груза перевозчику или его агенту для доставки в место назначения и выдачи грузополучателю;
• • грузополучатель – физическое или юридическое лицо, правомочное принимать в месте назначения доставленный перевозчиком груз.

Транспортировку продукции осуществляет перевозчик – юридическое или физическое лицо, использующее собственные или взятые в аренду транспортные средства для перевозки грузов, пассажиров и др., действующее на основании соответствующих нормативных актов или имеющее на такую деятельность соответствующее разрешение. Услуги перевозчика могут предоставляться в рамках договора перевозки или на других условиях, предусматривающих права, обязанности и ответственность сторон (перевозчика, грузоотправителя, грузополучателя и др.), и в необходимых случаях оформляются перевозочными документами.

В необходимых случаях грузоотправителю предлагается транспортно-экспедиторское обслуживание, т.е. вид деятельности специальных посредников (экспедиторов и др.) по предоставлению грузоотправителю дополнительных услуг, связанных с подготовкой продукции к перемещению: оформление необходимых перевозочных документов, заключение договора перевозки с транспортными предприятиями, расчеты за транспортировку груза, организация погрузочно-разгрузочных работ, информация для участников транспортного процесса, страхование, консолидация мелких партий груза, упрощение таможенных процедур и т.д.

Экспедитор – физическое или юридическое лицо, являющееся, как правило, агентом перевозчика, действующее на основе договора-поручения и организующее транспортно-экспедиторское обслуживание, но не принимающее непосредственного участия в перевозочном процессе.

Доставка продукции потребителю может потребовать страхования – использования особой системы обеспечения интересов юридических или физических лиц от тех или иных рисков (последствия стихийных бедствий и несчастных случаев, утрата продукции, потеря трудоспособности и т.п.) путем переложения их последствий одной стороной (страхователем) на другую сторону (страховщика) за определенное вознаграждение.

Складская форма движения ресурсов требует применения складов – зданий, сооружений, устройств и т.п., предназначенных для приемки, размещения и хранения поступившей на них продукции, ее подготовки к потреблению и отпуску потребителям. Склады обеспечивают сохранность продукции и позволяют накапливать необходимые запасы.

По данным международных источников 70–80% мирового оборота продуктов и услуг осуществляется при участии посредников.

Посредник – физическое лицо или организация, стоящее между производителем и потребителем продукции и услуг и содействующее его товарообороту.

Привлечение посредников дает изготовителям, продавцам и покупателям продуктов и услуг следующие преимущества:

• • посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе продуктов и услуг, быстрее, чем сами поставщики могут найти предприятия, заинтересованные в их приобретении таких продуктов и услуг, обеспечивая тем самым ускорение оборачиваемости производственного и торгового капитала;
• • постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на продукты и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им следует развивать их производство продукции и услуг, т.е. посредники осуществляют непрерывный мониторинг рынка;
• • посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей продуктов и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии производственного капитала;
• • посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена, кооперации, арендных (лизинговых) операций;
• • по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки ресурсов, их растаможивании и страховании;
• • посредники повышают конкурентоспособность товаров, сокращая сроки поставки данных товаров путем их продажи с созданных ими складов;
• • посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку продукции и ее техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;
• • посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
• • специализируясь на работе с определенным набором товаров, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на единицу продукции.

При выявлении возможных вариантов структуры логистической системы необходимо определиться с типом используемых посредников. Посреднические организации могут быть классифицированы по ряду признаков, два из которых представлены на рис. 2.8, из которого видно, что возможно выделение четырех видов торговых посредников.

Дилер – независимый торговый посредник, или биржевой посредник, который по отношению к поставщику продукции выступает как покупатель, т.е. приобретает продукцию на основе договора купли-продажи. Таким образом, он становится собственником продукции и может реализовывать ее по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене, если иное не оговорено в договоре купли-продажи. Исходя из этого, различают два вида дилеров:

• • эксклюзивные, которые являются единственными представителями предприятия-поставщика в данном регионе и наделены исключительными правами на реализацию его продукции;
• • авторизованные, сотрудничающие с поставщиками на условиях франшизы. Под франшизой понимается форма сотрудничества между двумя юридически самостоятельными, но связанными между собой контрактом предприятиями (франшизным контрактом). В силу этого контракта одно предприятие (франчайзер) передает за определенное вознаграждение другому предприятию (франчайзи) право на использование торговой марки, оказывает ему маркетинговую поддержку, участвует в финансировании капитальных вложений и берет на себя часть текущих затрат франчайзи.

Схема взаимодействия между предприятием-поставщиком и дилером приведена на рис. 2.15.

Рис. 2.15. Взаимоотношения между предприятием-поставщиком и дилером

Дистрибьютор – посредник, осуществляющий оптовые (реже оптово-розничные) торговые операции с продукцией, услугами или с ценными бумагами. В логистической цепи дистрибьютор обычно занимает промежуточное положение между производителем и дилером.

По форме движения ресурсов различают дистрибьюторов:

• • имеющих (или арендующих) складские помещения;
• • не имеющих (не арендующих) складские помещения (иногда их называют торговыми маклерами).

В зависимости от товарной специализации выделяют дистрибьюторов:

• • многотоварных, не имеющих строго определенной специализации и реализующих многопрофильную продукцию;
• • связанных с переработкой ограниченного ассортимента продукции.

Использование дистрибьюторов может быть эффективным, если:

• • потребители продукции и услуг и поставщик находятся друг от друга на значительных расстояниях, что приводит к тому, что объем их реализации в определенных зонах потенциального сбыта недостаточен для оправдания расходов, связанных с прямыми поставками продукции;
• • число оптовых посредников обычно превышает количество региональных базовых складов предприятия- поставщика;
• • продукция доводится до потребителей, выполняющих различные виды экономической деятельности;
• • потребителям необходима продукция в малых объемах поставки, экономически неоправданных для предприятия- поставщика;
• • уровень рентабельности продукции не позволяет содержать собственную логистическую систему.

В ряде случаев предприятиям-поставщикам выгодно включать торговых посредников в свой производственно- сбытовой цикл через систему договоров, к которым относятся:

• • договор-поручение, который заключается с торговыми агентами (поверенными);
• • договор-комиссия, определяющий полномочия комиссионера;
• • договор-консигнация;
• • договор простого посредничества.

Торговые агенты (поверенные) – это физические или юридические лица, действующие на основе договора- поручения, когда продавцы и покупатели привлекают посредников к совершению сделок от имени и за счет доверителя (принципала). По объему полномочий торговые агенты подразделяются:

• • на универсальных, совершающих любые юридические действия от имени доверителя;
• • генеральных, заключающих определенные виды сделок, указанные в доверенности.

Наиболее распространенным видом агентского соглашения являются комиссионные выплаты в виде процентов от суммы заключенных торговым агентом сделок.

Схема взаимоотношений между предприятием-поставщиком и торговым агентом (поверенным) приведена на рис. 2.16.

Рис. 2.16. Взаимоотношения между предприятием- поставщиком и торговым агентом (поверенным)

Брокеры – это физические или юридические лица, которые занимаются поиском заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но не используют в сделке ни свое имя, ни свой капитал. Основная функция брокера – свести покупателя с продавцом и помочь им договориться.

Брокер не содержит запасов, не принимает участия в финансировании сделок, ограничен в принятии на себя риска. Работа с брокером целесообразна в тех случаях, когда соотношение спроса и предложения создает возможность продать крупную партию продукции тем покупателям, которые в период избытка этой продукции желают купить ее но низкой цене и не требуют обслуживания данной продукции или в период дефицита продукции нуждаются в срочном се получении.

Схема взаимоотношений и расчетов между предприятием- поставщиком и брокером приведена на рис. 2.17.

Комиссионер – оптовый или розничный посредник, ведущий операции от своего имени и за счет предприятия-поставщика, который остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции потребителю заключается от имени комиссионера, на счет которого перечисляются

Рис. 2.17. Взаимоотношения и расчеты между предприятием-поставщиком и брокером

денежные средства. Предприятие-поставщик обычно получает доход в виде процентов от денежной суммы, поступившей на счет комиссионера.

Достаточно широко распространено использование договоров-консигнаций. Деятельность консигнатора базируется на соглашении, по которому предприятие поставляет продукцию на склад консигнатора, а он, в свою очередь, обязан продавать продукцию со склада от своего имени, по за счет продавца (фактически являясь комиссионером) к определенному сроку. По сути, предприятие-поставщик кредитует консигнатора на срок реализации продукции.

Схема взаимоотношений между предприятием-поставщиком и консигнатором приведена на рис. 2.18.

Одной из форм торгового посредничества являются торговые дома. В большинстве западных стран торговые дома – это банковские учреждения, специализирующиеся преимущественно на международных операциях, в основном на финансировании и кредитовании экспорта продукции и услуг. На отечественном рынке торговые дома, прежде всего, занимаются обслуживанием внутреннего рынка и импортом товаров. Большинство торговых домов работает с зарубежными товаропроизводителями, поставляющими свою продукцию на российский рынок. В качестве посредника торговый дом выполняет функции оптовой торговли, приобретая продукцию для ее дальнейшего перемещения в цепях поставок.

Рис. 2.18. Взаимоотношения и расчеты между предприятием-поставщиком и консигнатором

Торговый дом – это тип крупного торгового посредника, особенностями деятельности которого являются:

• • активное проникновение в сферы производства продукции;
• • организация кооперации при производстве продукции;
• • участие в кредитно-финансовых операциях.

В зависимости от выполняемых функций и набора предоставляемых услуг посредники могут быть разделены:

• • на универсальных;
• • специализированных.

Универсальные посредники осуществляют весь комплекс функций организационно-коммерческой деятельности: покупку товаров, их транспортировку и хранение, преобразование производственного ассортимента в торговый, кредитование потребителей и авансирование поставщиков продукции, проведение рекламных кампаний, консультативно-информационное обслуживание потребителей и др.

Специализированные посредники концентрируют свою деятельность на отдельных функциях движения ресурсов и в свою очередь подразделяются:

• • на информационно-контактные;
• • информационные;
• • контактные.

Информационно-контактные посредники содействуют установлению хозяйственных связей между поставщиками и потребителями ресурсов. Так, комиссионеры подыскивают партнеров по коммерческим операциям и подписывают договоры на поставку продукции от своего имени, но исполняют их за счет поставщика или получателя ресурсов.

Информационные (или чистые) посредники не имеют в своем распоряжении товаров и выполняют условия их реализации, продиктованные предприятием-поставщиком. В качестве таких поставщиков на рынке выступают брокеры. Специализируясь на узком ассортименте товаров, они обладают информацией о конъюнктуре рынка, возможностях закупки и сбыта продукции, благодаря чему способны обеспечивать высокую прибыль в своей деятельности.

Поисковые посредники – это, как правило, агенты промышленных предприятий, которые занимаются поиском потенциальных покупателей товаров в определенных регионах. Поисковых посредников зачастую называют торговыми агентами.

Потребитель – физическое или юридическое лицо, использующее продукцию и услуги для удовлетворения личных нужд или изготовления иной продукции, оказания иных услуг и т.д.

Участники логистической системы выполняют несколько очень важных функций:

• • информационную: сбор и распространение информации, полученной в ходе маркетинговых исследований, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других субъектах и факторах маркетинговой среды;
• • продвижения: разработка и распространение обращений к покупателям;
• • ведения переговоров: достижение согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения передачи прав владения и распоряжения товаром;
• • заказа: заключение соглашений с другими участниками логистической системы на предмет приобретения товаров у производителя;
• • финансирования: изыскание и распределение средств, необходимых для покрытия издержек, возникающих на различных уровнях логистической системы;
• • принятия риска: принятие на себя ответственности за функционирование канала;
• • владения товаром: последовательное хранение и перемещение продуктов от склада производителя до конечных потребителей;
• • оплаты: перевод денег покупателя на счет продавца через банки и другие финансовые учреждения;
• • передачи собственности: передача прав владения и распоряжения товаром от одного физического или юридического лица к другому.

Если предприятие стремится упрочить свое положение на рынке, оно может осуществлять экспансию, приобретая предприятия аналогичного профиля деятельности. Это позволяет данному предприятию увеличивать объемы коммерческой деятельности, эффективнее использовать средства массовой информации и методы обеспечения ресурсами (реализации продукции).

С учетом различного расположения торговых посредников в пределах ЗПСПУ предприятия может возникнуть проблема выявления оптимального ассортимента реализуемой им продукции для каждого торгового посредника. Решение данной проблемы позволяет обеспечить реализацию разнородной продукции через торговых посредников при наличии у них ЗПСПУ, различающихся по территории, что вызвано аспектами проводимой коммерческим или промышленным предприятием ценовой политики, местом расположения конкурирующих организаций по каждому виду продукции, условиями доведения продукции до конечных покупателей, количеством потребляемой каждым покупателем продукции и др.

Выбор торговых посредников – один из наиболее важных этапов реализации продукции. Их привлекают к сотрудничеству с данным коммерческим или промышленным предприятием мероприятиями эффективной маркетинговой стратегии, предлагая для реализации продукцию, обладающую высокой конкурентоспособностью на рынке. При малой емкости рынка и избытке конкурентных товаров возрастают трудности в подборе торговых посредников, усиливается борьба за них между предприятиями-конкурентами. Работа по подбору торговых посредников и совершенствованию ЛСРПУ должна проводиться постоянно.

Перед торговым посредником стоит проблема противоречия между его стремлением к максимальному удовлетворению спроса на продукцию и содержанием для этого достаточно высокого уровня запасов в широком ассортименте данного вида продукции, с одной стороны, и жесткой экономической необходимостью обеспечения высокой скорости оборота имеющихся в сто распоряжении средств, – с другой. Ключом решения проблемы является удлинение логистической цепи и ее четкое функционирование при посредстве хорошо отлаженных транспортных и информационно-коммуникационных систем. Логистическое мышление, таким образом, не только не исключает, а в ряде случаев прямо предполагает усложнение цепей поставок и увеличение числа участвующих в нем торгово-посреднических звеньев, если это диктуется экономической логикой.

Очевидно, что оптовые продажи продукции для коммерческих и промышленных предприятий являются привлекательными, поскольку обеспечивают быстрый приток денежных средств, который в свою очередь позволяет уменьшить инфляционные издержки, своевременно выплатить проценты по кредитам, заработную плату, пополнить оборотные средства. Однако чрезмерное увлечение оптовыми продажами при игнорировании розничных продаж может привести к серьезным финансовым проблемам. Нередки ситуации, когда оптовики, имеющие свои ЛСРПУ, продают перекупленную ими продукцию по ценам, значительно меньшим, чем розничная цена коммерческого или промышленного предприятия и, таким образом, заставляют данное предприятие снижать розничные цены с целью последующего снижения оптовых цен на продукцию. Для того чтобы избежать ценового и иных форм давления со стороны торговых посредников, коммерческому или промышленному предприятию следует осуществлять контроль деятельности системы реализации продукции и услуг.

На этапе формирования ЛСРПУ выполняются следующие виды работ:

• • проведение аналитических исследований, связанных с выбором торговых и логистических посредников;
• • оформление договоренностей о совместной деятельности с выбранными посредниками;
• • организация технической, технологической, инвестиционной, интеллектуальной и других видов поддержки деятельности торговых и логистических посредников;
• • организация контроля деятельности посредников и др.

На этапе обеспечения деятельности ЛСРПУ используются положения движения ресурсов как компонента логистического менеджмента, структура которого представлена на рис. 1.22.

Этап оптимизации логистической системы реализации продукции и услуг является непременным атрибутом функционирования ЛСРПУ. Его содержание полностью определяется тенденциями развития рынка.

Основными факторами, предопределяющими трансформацию ЛСРПУ, являются:

• • насыщение рынка продукцией и услугами, предоставляемыми предприятием, и соответствующее удовлетворение потребностей физических и юридических лиц;
• • обострение конкуренции на рынке, приводящее к перераспределению его долей между предприятиями, реализующими данный вид продукции и услуг;
• • появление на рынке товаров-субститутов (т.е. товаров, которые, по мнению потребителей, могут заменять друг друга; например, рыба может заменить мясо);
• • кардинальные изменения комплекса маркетинга предприятия;
• • переориентация торговых и логистических посредников на реализацию более рентабельных товаров на рынке;
• • появление более привлекательных в коммерческом отношении рынков или его сегментов;
• • внедрение в коммерческую деятельность предприятий перспективных логистических технологий;
• • введение ограничений на торговлю определенными видами продукции или услуг и др.

Следует заметить, что оптимизация ЛСРПУ может носить как реактивный, так и проактивный характер. Обычно наиболее чувствительными к изменениям на рынке звеньями ЛСРПУ являются звенья, непосредственно контактирующие с потребителями. В связи с этим предприятию или организации следует иметь эффективную систему мониторинга рынка конечных покупателей продукции и услуг. Данный аспект является наиболее актуальным для горизонтальных ЛСРПУ, в которые входят посредники, обладающие правом собственности на продукцию и услуги (дилер или комиссионер, см. рис. 2.8).