Расчет цен на основе торговых скидок и надбавок

В коммерческой практике продукт обычно проходит через несколько звеньев, прежде чем его приобретает конечный покупатель. Например, многие ведущие компьютерные фирмы поставляют свою продукцию в Россию генеральным дилерам, которые затем перепродают их фирмам, владеющим компьютерными магазинами или салонами. И уже там эта вычислительная техника приобретается фирмами и гражданами. В некоторых случаях эта цепь оказывается еще длиннее, если в ней появляются региональные дилеры.

Продвижение товара по каналам сбыта порождает необходимость установления цен, по которым товар приобретается каждым следующим звеном. Для решения этой задачи обычно используется инструмент, называемый торговой скидкой. Этим термином принято обозначать долю цены конечной продажи, право на получение которой имеет та организация, которая обеспечила эту продажу.

Использование торговых скидок для расчета цен порождается тем обстоятельством, что каждому следующему звену в системе товаропродвижения (дистрибуции) не известны ни величина издержек предыдущего звена, ни общая (кумулятивная) величина издержек на производство и организацию сбыта данного товара до момента его поступления данному посреднику. Причина проста — информация о затратах всегда является коммерческой тайной.

Справиться с этой проблемой помогает использование следующей формулы расчета цены на основе торговой скидки:

(3.2)

где Рs цена продажи товара, руб.; Рp цена приобретения товара, руб.; Msp торговая скидка (markup on selling price), доли ед.

Использование торговых скидок позволяет решать коммерческие ситуации двух типов.

Первая из них возникает в случае, когда конечная цена продажи не лимитирована, но задана цена поставщика, и продавец знает, какую величину торговой скидки он хотел бы иметь.

Скажем, магазину предложен товар, за который поставщик (изготовитель или оптовый торговец) хотел бы получить 8000 руб. Торговая скидка, которую хотел бы иметь владелец магазина, равна 20%. Следовательно, он согласится взяться за продажу этого товара лишь в том случае, если сочтет, что сможет продать его по цене, равной 10 000 руб. (8000 руб. / (1 — 0,20)).

Вторая ситуация возникает в случае, когда поставщик (изготовитель или генеральный дилер) желает задать цену конечных продаж, и торговцу надо определить цену поставки, по которой он согласится этот товар взять, чтобы добиться в итоге получения желаемой величины торговой скидки.

Например, магазину предложен товар, рекомендованная изготовителем цена которого составляет 12 000 руб. Торговая скидка, которую хотел бы иметь владелец магазина, равна 20%.

Чтобы определить цену, по которой магазин согласен будет получать этот товар, нам надо несколько модифицировать формулу (3.2), представив ее в следующем виде:

(3.3)

В данном примере цена поставки должна быть не выше 9600 руб. (12 000 руб. х (1 - 0,20)).

Уровень торговой скидки определяется несколькими основными факторами, а именно:

  • 1) величиной торговых издержек, т.е. собственных издержек продавца, без которых он не может обеспечить продажу данного товара следующему звену товаропродвижения или конечному покупателю. Соответственно эти издержки выше в торговле сложнотехническими товарами, требующими демонстрации, или морожеными продуктами, требующими холодильных установок для хранения, чем в торговле тканями или арбузами;
  • 2) уровнем рентабельности, который продавец хотел бы получить на свой капитал;
  • 3) объемом продаж (для однотипных товаров, продаваемых в больших объемах, например, хлеба или молока, даже пониженная величина торговой скидки может обеспечить продавцу получение большой массы прибыли и достижение высокой рентабельности капитала).

Стоит обратить внимание на то, что торговая скидка по своей процентной величине всегда меньше норматива рентабельности. Последний может иметь любое значение и для особо дефицитных или престижных товаров существенно превышать 100%.

Напротив, торговая скидка всегда находится в диапазоне между 0 и 100%. Если бы она равнялась 100%, то формулы (3.2) и (3.3) просто нельзя было бы использовать: в первом случае продажная цена оказывалась бы неопределенной, так как нам надо было бы делить на нуль, а во втором — цена приобретения оказывалась бы равной нулю.

Для определения продажных цен при многозвенной системе товаропродвижения наряду с торговыми скидками используются также торговые надбавки (наценки), под которыми понимаются суммы, на которые продавец может увеличить цены товара по сравнению со стоимостью этих товаров для него самого. Они устанавливаются в процентах к отпускной цене предыдущего продавца или, что более выгодно последующим продавцам, — к фактической стоимости приобретения товара последними.

Соответственно при этом расчет цены ведется на основе формулы

(3.4)

где Мрр — торговая надбавка на цену приобретения (markup on purchasing price), доли ед.

Описанные выше приемы и схемы затратного ценообразования просты и удобны, но несут в себе дефекты, о которых было сказано выше. Чтобы ослабить влияние этих дефектов и добиться построения затратных цен, более адекватных условиям рыночной экономики, необходима большая работа по улучшению методов затратного ценообразования. В дальнейшем мы рассмотрим некоторые из связанных с этим проблем.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >