Оценка прибыльности торговой политики

Конечная прибыльность политики кредитования – одно из важнейших управленческих решений в любой фирме. Для принятия таких решений фирма составляет проформы отчета о прибылях для каждого варианта политики в отдельности. Сейчас фирма придерживается политики без скидок максимум 30 дней. Рассмотрим эту методику на примере сравнения с сегодняшней политикой четырех альтернатив:

А – без кредита;

Б – 2/10 максимум 30;

В – 2/10 максимум 60;

Г – без скидки максимум 60.

Шаг за шагом опишем процесс принятия решения.

Прогноз продаж

Прогноз продаж – это первый и, наверное, самый важный этап составления проформы отчета о прибылях. Если в этом прогнозе будет допущена серьезная ошибка, то все остальные расчеты теряют смысл. Все компетентные подразделения фирмы принимают участие в выработке оптимистического, пессимистического и среднего варианта прогноза продаж по каждой из альтернативных политик продаж. Эти оценки опираются на знание рынка, потребностей и условий бизнеса потенциальных клиентов, возможностей конкурентов и субститутов, предвидения развития общеэкономической обстановки в стране и т.п. В нашем примере руководители согласились считать, что прогноз продаж по вариантам будет таким:

Вариант

Прогноз объема продаж, руб.

А

2000000

Б

3000000

В

3500000

Г

3500000

Определение себестоимости

По данным отчетности и экспертной оценке вес себестоимости в отношении к продажам составит:

Вари

ант

Себестоимость, % к продажам

Примечания

А

60

По данным прошлых периодов

Б

55

Получается полная загрузка в одну смену

В

60

Требуются дорогостоящие сверхурочные

Г

60

Требуются дорогостоящие сверхурочные

Прогноз административных расходов, издержек на востребование платежей, потерь на плохие долги

По оценке руководителей:

Вариант

Административные

На востребование

Потери

А

0

0

0

Б

500000

100000

50000

В

500000

220000

140000

Г

500000

220000

140000

Прогноз скидок

Нужно прикинуть, сколько клиентов воспользуются скидкой по двум вариантам. Можно использовать данные прошлых периодов и опыт аналогичных фирм. Это трудно предсказать точно. Прогноз делается в рублях, а не в количестве клиентов. В данном случае было принято решение, что по варианту Б скидкой воспользуется около 70% клиентов. По варианту В процент будет меньше, так как некоторые клиенты предпочтут пользоваться фондами лишних 30 дней взамен получения скидки, т.е. пользователей будет примерно 50%.

Рублевая величина скидок расчитывается по формуле

Сумма скидок = (% воспользовавшихся) × (% скидки) × × (годовые продажи).

Таким образом, по варианту Б величина скидок = 0,70 × × 0,02 × 3000000 = 42000 руб.; по варианту В величина скидок = 0,50 × 0,02 × 3500000 = 35000 руб.

Прогноз среднего периода оплат

По данным по экономике США в 1980-е гг. средний период оплаты при различных условиях продажи в кредит представлен в табл. 6.3.

Таблица 6.3

Средний период оплаты при различных условиях продажи в кредит

Условия продажи

Средний период оплаты (дни)

2/10

18-22

Максимум 15

22-26

Максимум 30

47-53

2/10 максимум 30

28-32

Максимум 60

80-90

2/10 максимум 60

60-70

Эти данные из справочника требуют уточнения в соответствии с опытом конкретной фирмы, но в данном случае руководство решило воспользоваться этими средними данными.

 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >