Меню
Главная
Авторизация/Регистрация
 
Главная arrow Менеджмент arrow Психология менеджмента

Формы деловой коммуникации

Деловые переговоры и деловая беседа

[1]

Всем время от времени приходится вступать в такую деятельную коммуникацию, как переговоры – процесс, который постоянно сопровождает нас по жизни.

Переговоры могут затрагивать самые разнообразные аспекты человеческой деятельности. Вместе с тем этот вид деятельной коммуникации принципиально отличается от других форм делового взаимодействия с различными людьми. Одним из основных отличий является то, что переговоры в своей структурной сущности непременно содержат элемент торга, компромисса, коммерции – т.е. обмена, иногда справедливого и взаимовыгодного, иногда спорного или даже граничащего с шантажом.

При этом неотъемлемым атрибутом любых переговоров является участие в них как минимум двух сторон и, как правило, их структуру составляет чередование аргументов "за" и "против", высказываемых сторонами по поводу той или иной спорной ситуации.

С нашей точки зрения, наиболее приемлемое определение обсуждаемого делового взаимодействия может быть следующим: переговорами называется диалогическая форма делового контакта двух или более сторон, предпринимаемая с целью совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы.

Структурное построение переговорного процесса всегда имеет конкретные этапы и фазы, по которым разворачивается сценарий деловой встречи. К ним относятся следующие этапы.

  • 1. Фаза целеполагания. В этот момент происходит постановка целей; собирается, систематизируется и анализируется информация; прогнозируются возможные исходы переговоров.
  • 2. Фаза планирования. Заключается в мысленной оценке и проработке возможных вариантов ведения переговоров, в создании их конструктивного плана. При этом следует учитывать интересы противоположной стороны, продумывать возможные компромиссы и т.д.
  • 3. Фаза активной дискуссии относится к собственно переговорному процессу. Вести его следует не спеша, не торопясь раскрывать все карты. Однако и сверх меры затягивать процедуру переговоров не стоит.
  • 4. Фаза взаимоприемлемого соглашения предполагает поиск такого решения, которое устроило бы всех. Это цель любых грамотных переговоров. Здесь следует вновь обратить внимание на людей, проводящих переговоры; заручиться если не дружеским их отношением, то хотя бы взаимопониманием и удовлетворением от совместно проделанной работы. Особо следует отметить, что у профессионалов неуспешных переговоров не бывает, так как даже проваленные переговоры они рассматривают и оценивают как возможность дальнейшей работы по возобновлению прерванной коммуникации.

Современные переговоры – это особый коммуникативный процесс многогранного и чрезвычайно сложного делового взаимодействия. Он может отличаться по разным параметрам и, соответственно, подчиняться различным классификациям. Дать развернутую и всеобъемлющую типологию переговоров весьма сложно, тем не менее основные параметры типологизации данного процесса возможно свести к нескольким пунктам.

Прежде всего, переговоры могут отличаться по предметному направлению деятельности (или по объекту переговоров). При этом среди них выделяют: бизнес-переговоры, дипломатические, финансовые, политические, военные переговоры и т.д.

В зависимости от того, каков состав участников переговорного процесса, различают индивидуальные и коллективные переговоры.

Особую типологию составляет деление переговоров по итоговому названию документа, принятого сторонами. Так, существуют политические альянсы, торговые договоренности, военные пакты, таможенные конвенции и т.д.

Какие же документальные акты могут выступать в качестве результата переговоров (иногда они даже дают название всему конкретному переговорному процессу в целом)?

  • 1. Договор – правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон.
  • 2. Пакт – наиболее значимый из основных видов договоров, решающий серьезные вопросы международного характера (пакт Молотова – Риббентропа; пакт Лиги Наций и т.д.).
  • 3. Конвенция – договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования (между государствами часто принимаются санитарные и таможенные конвенции).
  • 4. Соглашение – договор по частному вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера. Оно заключается на непродолжительный срок (например, соглашение о пользовании пограничными водами).
  • 5. Протокол – документ, кратко фиксирующий соглашение по отдельному вопросу, а иногда – поясняющий отдельные статьи договора.
  • 6. Протокол о намерениях – соглашение сторон, не имеющее юридического характера. Его статус – лишь прояснить и в определенной степени согласовать намерения сторон.
  • 7. Декларация и меморандум – сравнительно редкие документы, в которых стороны торжественно заявляют о том, что в том или ином вопросе будут придерживаться определенной позиции или, например, одинаковой линии поведения.
  • 8. Джентльменское соглашение – договор, заключенный в устной форме; даже если оно изложено письменно, как правило, такое соглашение не имеет статуса официального международного договора (например, Джентльменское

соглашение 1937 г. между Францией и Италией о статусе Средиземного моря).

Как особый коммуникативный акт переговоры имеют и круг специальных понятий (экспозиций)[2]. Например, прежде чем определить, что, собственно, является предметом переговоров, необходимо сначала разобраться с такими экспозициями, как претензии и притязания сторон. Заметим, что для благоразумного решения переговорного процесса все претензии и притязания сторон должны быть взаимоучтены. Притязание – это ваша заявка на изменение ситуации, которая вас почему-либо не устраивает или, напротив, на сохранение положения, если его пытается изменить ваш оппонент. Претензия – требование к поведению и действиям партнеров по отношению к данной ситуации.

Однако формулировка претензий и притязаний еще не является всеобъемлющей формулировкой позиции. Ведущие специалисты-переговорщики советуют не заявлять свои претензии и притязания как единственно значимые, настаивать на их принятии и определять их как вашу основную позицию. Это не конструктивно, так как может вызвать подобное же поведение соперника, а неприятие ваших прямых заявлений со стороны оппонента поставит вас перед выбором: либо отказаться от поспешно заявленной позиции (что способно подорвать ваш авторитет в ходе любых переговоров), либо вовсе прекратить переговоры.

Позиция на переговорах формируется из претензий и притязаний сторон, но не путем прямого их декларирования, а методом формирования пакета предложений, торгов по ним и принятия этих пакетов как согласованного решения после необходимых взаимных уступок. В случае построения переговорного процесса данным образом претензии и притязания становятся неявными требованиями. Явные же формулируются в конкретных предложениях в виде взаимовыгодных условий, либо действительных, либо декларированных таковыми. Такой подход к переговорам позволяет добиться многих конструктивных решений и возможных уступок:

  • • снимается налет субъективности в претензиях (предложения, в отличие от претензий, выдвигаются с обоснованиями и аргументами);
  • • стороны более полно знакомятся друг с другом;
  • • сменяется сама тональность переговорного процесса.

В целом же позицией считается сформулированное одной стороной и принятое другой предложение (или система предложений) о распределении влияний в зоне столкновения интересов сторон.

Отметим, что предметом переговоров при таком подходе начинает именоваться список взаимопринятых предложений из пакетов всех участников переговорного процесса (в предметное поле переговоров входит лишь то, что принято в качестве предложения к обсуждению всеми сторонами: если ваш оппонент в принципе не хочет обсуждать тот или иной вопрос, то он и не входит в предмет данных конкретных переговоров и по нему не принимается никакого решения).

Понятно, что правильная формулировка позиции на переговорах приобретает особое значение. Обозначим несколько требований к ней:

  • 1. Позиция должна быть сформулирована ясно и четко.
  • 2. Ее основные положения должны формулироваться однозначно, без всякой двусмысленности.
  • 3. Позиция должна формулироваться лаконично, без лишней образности.
  • 4. В позиции не должно быть абстрактных определений.
  • 5. Формулировка позиции не должна содержать никаких внутренних противоречий.

Переговорный процесс, помимо институционализации основных своих понятий, имеет и свой так называемый особый моральный кодекс, среди наиболее общих норм которого выделяют следующие:

  • "презумпция искренности" (отказ от постоянной подозрительности в адрес партнеров, если только они уже не доказали свою неискренность делом);
  • "категорический императив истины" (можно пользоваться различными тактическими уловками, маневрами, хитростями, но категорически запрещено умышленно вводить партнера в заблуждение, т.е. мошенничать);
  • "конкретность истины" (ни одна сторона не может считать свое суждение единственно верным вариантом решения проблемы, а свою позицию – непреложной истиной);
  • "принцип дела выше дела принципа" (реальные факты, общее решение важнее личного упрямства) и др.

В целом же специалисты выделяют три главных качества, необходимых для успешного проведения переговоров даже с самым сложным противником: целеустремленность, твердость и терпение.

Целеустремленность подразумевает изобретательность и находчивость в отстаивании своей позиции, умение приспособить свои интересы к постоянно меняющимся обстоятельствам.

Под твердостью понимается не демонстрация силы, а умение корректно защищать свои интересы в борьбе с противником, способность видеть ту черту, за которой всякие компромиссы теряют смысл (переговоры нельзя продолжать путем бесконечных односторонних уступок).

Терпение – это умение маневрировать, вынуждая и другую сторону искать пути к компромиссам; это и настрой на длительный переговорный процесс, и способность довести его до положительных результатов.

  • [1] Параграф подготовлен с использованием материалов книги Шамова С. А. Переговорный процесс. М.: УММ, 2005.
  • [2] Курбатов В. И. Как успешно провести переговоры. Ростов н/Д., 1997.
 
< Предыдущая   СОДЕРЖАНИЕ   Следующая >
 

Популярные страницы