Стандарты и ценности

Во время дискуссии в ходе делового общения очень часто прибегают к таким аргументам, как стандарты и ценности. В этом случае применяют прием, противоположный приему детализации, а именно – обобщение. Берутся нормы, по-видимому, общего действия и переносятся на действительный случай. Подобный тип аргументации может быть эффективным, только если основу его составляют стандарты и ценности, не чуждые и собеседнику.

В качестве аргумента вы можете прибегнуть к ссылке на авторитеты. Однако эффективность подобного аргумента зависит все-таки от того, являются ли упоминаемые вами человек или учреждение авторитетом для собеседника и в какой степени. Если собеседник не разделяет ваше мнение или уровень его компетенции не соответствует проблеме, то аргумент окажется неэффективным[1].

Многих можно убедить, лишь привлекая в качестве аргументов цифры, так как последние кажутся им объективными и научными. Если кто-то оперирует статистическими данными, то они воспринимаются в первый момент как нечто целесообразное и обоснованное. Однако аргументация с привлечением статистики очень быстро оказывается бессильной, если возникает вопрос об источниках или желание проверить, как можно перенести эти данные на конкретный случай.

Прогнозы описывают, "что произойдет, если...", и ориентированы на будущее. Прогноз может когда-нибудь сбыться, а может и не сбыться – именно в этом слабость такой формы аргументации. Очень часто прогнозы обращены к эмоциям собеседника, его надеждам или опасениям и поэтому могут быть чрезвычайно эффективными. Как правило, в дискуссии прогнозы преподносятся как некий факт, а не то, чем они являются на самом деле, т.е. как субъективная оценка будущих событий.

В результате изучения эмоций и их функций ученые- естественники сделали следующий вывод.

Эмоции были и остаются важным механизмом в борьбе за выживание и в процессе эволюции людей. Они основаны на опыте и часто действуют быстрее и надежнее, чем мышление. Эмоции – высокочувствительный инструмент познания и решения проблем. В связи с этим говорят также об "интеллекте эмоций". Не в последнюю очередь именно поэтому собственные ощущения являются для человека важными аргументами в пользу того, сделать что-то или нет. Есть люди с иллюзорным представлением о том, что все можно урегулировать, апеллируя к рассудку. Эмоциональные аргументы едва ли будут восприняты такими людьми. На других же, напротив, они окажут более сильное и продолжительное действие, чем все остальные. Следовательно, воспользоваться этими аргументами имеет смысл лишь после того, как вы оцените собеседника[2].

Для того чтобы быть более убедительным, при контакте с деловым партнером следует смотреть ему в глаза. Однако успех аргументации зависит от того, как вы поступаете с аргументами контрагента.

Вам удастся избежать конфронтации, если вы последуете следующим советам.

  • • Если вы хотите убедить кого-то, то лучше не опровергать любой аргумент собеседника и не стремиться не оставить камня на камне от его аргументации. Подобными действиями вы лишь спровоцируете сопротивление и едва ли измените ситуацию.
  • • Слушайте и расспрашивайте.
  • • Используйте перефразирование, чтобы быть уверенным, что вы поняли все правильно, и дайте понять это собеседнику.
  • • Согласитесь с тем, с чем можете согласиться, и отметьте сходство мнений.
  • • Опровергайте аргументы собеседника, только если между вами сложились стабильные отношения.
  • • Если вы опровергаете или оспариваете аргументы, следует избегать употребления выражений, способных вызвать споры. Формулируйте возражения максимально вежливо и дайте собеседнику возможность сохранить достоинство, даже если он делает ошибки.
  • • Избегайте переходить на личности или унижать собеседника.
  • • Не вступайте в дискуссию по принципу "правильно – неправильно", т.е. в такую беседу, по завершении которой один собеседник неизбежно выигрывает, а другой проигрывает. Проигравшего едва ли удастся убедить – он просто капитулирует перед силой слова и превосходством собеседника. На небольшой срок успех обеспечен, но это не даст положительных результатов в будущем, следовательно, подобный успех неэффективен[3].

Имеет ли смысл детально разбираться с какой-то спорной проблемой, в значительной мере зависит от того, как вы определили свою цель. Разберитесь, что вы должны знать для того, чтобы достичь поставленной цели. Спор о несущественных моментах, как правило, не имеет смысла, ведь нередко он может быть обходным маневром противоположной стороны, не желающей обсуждать основную проблему[4].

  • [1] Канитц А. Техники ведения беседы. С. 131.
  • [2] Канитц А. Техники ведения беседы. С. 126.
  • [3] Канитц А. Техники ведения беседы. С. 127.
  • [4] Там же. С. 118.
 
< Пред   СОДЕРЖАНИЕ     След >